佣金制医药营销详解.docxVIP

佣金制也叫“提成制”，是直接按销售额的一定比例确定销售人员的报酬的一种工资制度，它 是根据业绩确定报酬的一种典型形式，主要用于销售人员的工资支付制度。 什么是佣金制 佣金制曾经是本土企业的管理法宝，也是最符合人性的管理手段 ，也是营销粗放管理 时代的产物。 一样，有的是 80%基本工资加 20%的奖金，也有的是根据销售额的高低拉开定的档次。如 某公司对销售人员设计了以下三个档次： 第一档：月销售额在 20 万元以下，销售人员 多数公司对销售人员实施基本工资 加销售提成的方式，但具体做法不太 月总收入=基本工资+7%的利润+0.5%的销售总额； 第二档：月销售额在 20 万元到 30 万元 之间，销售人员月总收入=基本工资+9%的利润+0.5%的销售总额； 第三档：月销售额在30 万元以上，销售人员月总收入=基本工资+10%的利润+0.5%的销售总额。 佣金制的类型 1、单纯佣金制 对销售人员而言，单纯佣金制是一种风险较大而且挑战性极强的 2、混合佣金制 制度，计算公式如下：工资＝每件产品单价＼提成比率×销售的件数 X 原在以单纯佣金制计工资的 A 公司推销产品，但每个月都推销那么多产品对 X 来讲简直 是太难了，于是他投靠了有 300 无底薪的 B 公司。B 公司推销员 的工资是这样计算的：X 的收入＝销出产品数×单价×提成比率＋底薪 能保证 300 元人民币 ，也挺划得来，同样是销出 180 件单价 100 元的产品，X 收入＝ 180×100×2.5%＋300＝750 元比原来的工资还多了 120 元。 可是没过多久 X 就发现， 尽管都是 100 元的产品，但 B 公司产品的销路实在太差了，自己不仅常吃闭门羹，还经常 尽管提成比率略低，仅为 2.5%，但每月 被客户奚落，根本不如在 A 公司干得痛快。 样计算的：收入＝销出产品数×单价×提成比率(一般为 2.5%) 3、超额佣金制 C 公司的薪酬是这 定额产品数×单价×提成比 率 原来必须完成一定的定额才能开始有所收入。按 3 月份销售的平均水平来看，100 元 产 品 平 均 每 人 销 出 600 件 ， 定 额 销 售 总 额 为 200 件 ， 于 是 平 均 工 资 ： 100×600×2.5%-100×200×2.5%＝1000 元 从以上三种佣金制我们不难看出，根据产品销 售状况不同，应制定不同的员工奖励的制度，只有这样，才能保证在最少奖金支出的比例上 实现最大的激励效果。 佣金制的评价 佣金计划的优势是由于报酬明确地同绩效挂钩，因此销售人员为得到更多的工资报酬， 会努力扩大销售额，促进企业市场份额 的迅速扩大；另外，佣金制由于计算简单，易于为 销售人员理解，所以管理和监督成本也比较低。在我国，许多企业还将销售回款额作为与 个人工资挂钩的一项重要指标。 这种工资支付制度的缺陷是会导致销售人员只注重扩 大销售额，而忽视培养长期顾客，不愿推销难以出售的商品。而且由于 市场的风险性，使 企业风险转嫁到销售人员的身上，有可能造成销售人员收入的忽高忽低。