日化产品各区域营销分析及规划.pptVIP

江苏区域关键问题 （一）业务操作上： 1．江苏区域分散了部分营销资源：（1）江苏南部，南京、无锡等市场的开发；（2）对山东北部市场的开发； 2．在市场开发上，过于注重经销商数量的开发，而对经销商的质量则没有严格控制，导致经销商结构得不理想； (二)在广告宣传上 1．江苏区域目前只采取地方媒体投放策略，由于这种媒体得局限性，它只能短期增加投放区域市场的销量，而对其他市场则没有利益； 2．地方媒体不能建立邦妮的品牌形象，导致多数消费者并不能认知邦妮品牌； （三）在市场竞争上 1．江苏市场受1800克、320克规格冲击严重，导致在部分市场销量整体下滑； 2．海鸥、小保姆等江苏市场传统强势品牌开展对邦妮针对性的促销推广活动，而2003年市场新进入品牌阿庆嫂更是在销售政策 、广告宣传、铺货车辆上都形成对邦妮的直接威胁。 （四）销售组织上 1．江苏区域销售人员的销售能力有待于进一步提高； 2．江苏区域的区域经理的市场规划能力有待于进一步提高。 第十九页，共五十八页。 江苏区域规划 江苏市场：经销商数量开发与经销商结构优化，洗洁精产品销售提升，人员管理能力提升，地方销售人员招聘与管理（10——15名） 山东市场：经销商开发 工作目标 1．洗衣粉实现550吨/月、洗洁精实现150吨/月； 2．江苏市场经销商数量达到30家，其中优质型客户达到20家（洗衣粉月销量3000件级以上，洗洁精月销量4