美容院经营遇到的问题解析.pdfVIP

实用精品文献资料分享 美容院经营遇到的问题解析 美容院经营遇到的问题解析 一、美容院没客人到店怎么办？（调兵山40 个客人，5-6 人/天；白 雪公主 20 个客人，2-3 人/天） 1、 邀约出问题（调兵山 40 个客人，每个客人每月到店 4 次，月总 人次为 160人，也就是说每天到店 5-6人为正常。白雪公主同样如此。） 结论：如果数据正确，则该问题不存在。 2、 顾客分配出问题（按要求每个员工应该有 25 个客人，调兵山有 5 个员工，也就应该有 125个客人，按照 1 的推算方式，125X4=500， 也就是说 5 个美容师应该正常有 17个人到店。这个结论反映出两个 问题：a.人员超编；b.顾客数量不足。）结论：如果在保留员工的情 况下，必须加快拓客步伐，否则员工就养活不了。这样员工状态不好 就不难理解。 3、 转介绍出问题 （根本原因在于没执行或者执行不彻底，也就是说 整个团队不能够进行简单工作，针对于拓客工作千万不要把它做成活 动，尽量让美容院有一个拓客体系，也就是转介绍，有了种子顾客以 后坚持住不变。）结论：不是路不平就是人不行，也就是说不是方法 不对就是执行出问题。做一件事贵在坚持，坚持住就不是活动，就形 成系统了。 4、 店感觉出问题（顾客不到店，就是顾客不喜欢到店，我们的原因 在于：顾客的进店感觉没营造好。顾客进店是要有感觉的，这种感觉 和进店的第一句话、看到的第一个人、接触的第一个动作有很大的关 系。不懂得营造店氛围是目前店出现经营困难的主要因素）结论：顾 客进店没感觉，有感觉也是一种不好的感觉，顾客的感觉是要买东西、 要上当，在这种心理暗示下店的营销和经营都会出现困难。美容院读 懂顾客八大属性、懂得营造进店感觉才是真正的懂店、懂经营店。顾 客做不到轻松，就是因为店氛围不轻松；顾客进店没感觉，就是因为 员工没感觉。顾客感觉建议先从称呼开始（干姐、干妈、干亲家）。 小结：a.店顾客数量 员工数 X25 生财工具（美容床）X4X7 ；b.经营 店只经营两个指标：数量和质量；c.在经营数量的过程中分两个阶段， 第一阶段是种子顾客积累阶段（要数量可以没质量，可以搞拓客活动）； 实用精品文献资料分享 第二阶段是转介绍阶段（既要数量也要质量，且不可搞成阶段性活动， 形成体系沉淀下来）。 二、员工只会服务不会销售怎么办？ 1、 员工的销售一定是从建立信心开始的（回忆自己的最佳状态）， 员工销售信心的建立一定从简单卖、聚焦卖、PK 卖开始的。 2、 员工的销售一定是从经典答疑开始的（做好 30 句单品经典答疑 就能足以做到对答如流，对于临床成交顾客提出的所有的问题、疑惑、 不信任都能够帮助顾客解决）。 3、 员工熟练掌握行销八大关就会懂得卖货的技巧，卖货一定是在基 层、在反反复复的拒绝中升华出来的。 4、 员工掌握项目或产品的十个体验点，做到项目懂本质、产品知灵 魂才可以进行无痕行销。 5、 员工目前的状态根本谈不上会服务。一个会服务的员工一定是懂 价值主张、懂项目本质、懂产品灵魂、懂项目卖点、懂项目体验点、 懂专业铺垫、懂火锅理论、懂服务表达的。（产品要懂本质同时要诗 情画意、产品功效描述要统一） 三、顾客不相信美容师怎么办？ 1、 顾客和美容师彼此之间的信任是成交的关键，没有信任就谈不上 营销，卖出去了顾客也容易反悔； 2、 美容师对于顾客的信任要体现在专业上（美容师与顾客不对等， 顾客的身份、社会层次、知识结构、收入状况、社会阅历都要优越于 美容师，美容师一定要从专业上优越于顾客，才会建立顾客对于美容 师的尊重和信任）； 3、 美容师对于顾客的信任要体现在态度上 （美容师对于顾客的实在 才会换来顾客对美容师的实在认同，实在的表现在于价值主张、项目 本质、产品灵魂和店使命的专业描述上）； 4、美容师对于顾客的信任要体现在行为上（顾客进店的感觉要设计、 顾客进店的语言要重复、顾客服务的感觉要表达、顾客服务的效果要 肯定、顾客的效果责任要双担）； 一个人说是奉承，两个人说是做戏，说的人多了才是肯定。 5、 美容师要学会逐个顾客的信任破冰，一对一取得顾客的信任。 实用精品文献资料分享 6、 美容师要学会同理表达。 四、美容院总换老板顾客会感觉到不安全怎么办？ 1、 谁说换老板了谁是个傻瓜 （李总是我们老板高薪从某某美容院聘 请过来的，对于服务和专业那是相当了得，我特别