营销渠道策划.pptVIP

* 不重视营销渠道的建设 美国的波尔希汽车公司在20世纪80年代就经历过这样的危机。由于新上任的总裁彼得·舒茨不满意现有的分销渠道，他提出让代理人取代购买波尔希汽车并出售转卖的中间商，并准备在美国建立起40个波尔希汽车中心，这些中心不仅批量销售汽车，而且还与销售代理商进行直接的竞争，这样，便将逐步废除独立专卖中间商来销售汽车的传统做法。舒茨的这些做法令分销商强烈不满，在1984年初公布改革结果后，大量的汽车中间商感到自己已被舒茨废除其专卖权的计划所出卖，他们联合对波尔希公司的这项销售改革行动提出赔偿总额高达30亿美元的上诉，在以后的几个星期，面临不断下降的销售量，波尔希公司不得不作出让步，才没有使公司遭受更大的损失。 第一页，共三十六页。 美国的佩珀饮料 佩珀公司在20世纪80年代已由20多年前一家 德州制造浓缩饮料的小公司发展成为全美国非可乐饮料第三名，其成功是凭借遍布全美国的销售渠道，佩珀公司将浓缩的饮料卖给瓶装厂商，零售商再卖给消费者。1982年以后，佩珀公司改变了依靠瓶装厂商在本地做广告促销的做法，改由佩珀公司在全国实行统一的营销方案，从而公司削减了对瓶装厂商的业务支持，并用全国性的广告活动取代了过去由瓶装厂商在各地开张促销的