第三章商务谈判准备.pptVIP

四、谈判人员的分工和合作 每个谈判者都有明确的分工，都有自己适当的角色，各司其职。 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作 第六十二页，共九十九页。 主谈人 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点； 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人； 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈； 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力。 第六十三页，共九十九页。 主辅谈之间的配合 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话力量。 辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等 第六十四页，共九十九页。 主辅谈之间的配合 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。 第六十五页，共九十九页。 洽谈具体条款的分工与合作 技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位。 商务条款 商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位 。 法律条款 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。 第六十六页，共九十九页。 案例分折： 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 分析（1）谈判班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？ 第六十七页，共九十九页。 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。 第六十八页，共九十九页。 第三节 商务谈判计划的制定 一、商务谈判计划 二、商务谈判地点的选定 三、商务谈判场景的布置 第六十九页，共九十九页。 一、商务谈判计划 1、确定谈判目标 2、商务谈判的策略部署 3、确定谈判的议程和进度 第七十页，共九十九页。 一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易谈判，当他10日到达汉城国际机场时，韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他“请问您是第一次到韩国来吗”?李明回答：“这是我第一次出国，当然到韩国是第一次”。韩方人员有问：“您懂韩语吗?”“不，我只懂英语和汉语”。 韩方工作人员又问：“您需要什么时间的返程机票，我们帮您预定”。“谢谢，我17日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司的机票”。 案例3：谈判对手的最后谈判期限 第三十页，共九十九页。 当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他不知道自己的时间表已经被韩方掌握。 韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了。 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。 第三十一页，共九十九页。 第二天也就是16日，双方认真进行谈判，这时李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一天下来谈判无果而终。 17日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判代表派车送李明去机场，沮丧的李明十分恼火，他不知道没有谈判的成果如何面对经理。 这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判文本。 第三十二页，共九十九页。 （4）己方的情况 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况 第三十三页，共九十九页。 二、商务谈判背景调查的手段 1、获取资料的渠道： 从与对方有联系的单位或部门搜集； 从公共机构提供的已出版和未