服务营销之服务渠道策略培训课件.pptVIP

四、管理服务中间商的策略 服务机构管理中间商的目的是改进终端服务，建立统一的形象和增加收益 服务机构对中间商的管理策略有三种：控制策略、授权策略、合作策略，它们分别对应服务机构对中间商的三种观点 第十九页，共三十九页。 服务机构对中间商的观点 服务机构对中间商的管理策略 中间商是服务机构的延伸部分 服务机构是中间商的顾客 服务机构是中间商的合作者 控制策略 授权策略 合作策略 高 控制程度 低 第二十页，共三十九页。 1、控制策略 服务机构把中间商看作自己的延伸部分，就可能采取控制策略，按照合同对中间商的服务采取严格的考核和控制，从而保证服务标准和终端的服务质量 选择控制策略的服务机构应当是比较有实力、有市场和服务优势的服务机构，否则难以具有对中间商的控制力 第二十一页，共三十九页。 2、授权策略 服务机构把中间商看作自己的客户，就可能采取授权策略，服务机构允许中间商在服务中具有较大的灵活性，比较适合新的服务机构或对服务渠道缺乏控制能力的服务机构 在实施授权策略时，服务机构通过提供调研信息、服务支持系统、服务培训和管理支持帮助中间商改进服务 第二十二页，共三十九页。 3、合作策略 服务机构把中间商看作自己的合作者，就可能选择合作策略，与中间商一起研究目标顾客，建立服务特色、改