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* * 五、销售沟通中的临门一脚 ——如何呈现价值 第四十八页，共八十三页。 * * F Feature A 规格 优点 B 利益 Advantage Benefit 连接词 例1 采用世界最先进的柔性控制技术 因此 我们的挖机省油 省多少？ 怎么省的？ 价值推荐法则——FAB法则 例2 产品定位适应中国国情，品质差距不大，机价差距大、使用成本小。 因此 回收期短 年汇报率高 不到？年 大于？％ 第四十九页，共八十三页。 * * 价值点 竞争产品重点防范特征的梳理 本产品独特价值点的梳理 特点 消费者重视 程度排序 消费者重视 且本品牌处劣势 的特点 特点 消费者重视程度排序 消费者重视 且本品牌处优势 的特点 产品优势价值点 　 注：填序号 注：填是或者否 　 注：填序号 填是或否 产品劣势价值点 　 注：填序号 　 　 注：填序号 　 从产品角度挖掘独特卖点 第五十页，共八十三页。 * * 价值点 竞争代理商重点防范特征的梳理 本公司服务独特价值点的梳理 特点 消费者重视 程度排序 消费者重视 且本公司处劣势 的特点 特点 消费者重视程度排序 消费者重视 且本公司处优势 的特点 服务优势价值点 　 注：填序号 注：填是或者否 　 注：填序号 填是或否 服务劣势价值点 　 注：填序号 　 　 注：填序号 　 从服务角度挖掘独特卖点