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Q109 Update Steven Joe D-Link North America 如何向客户推荐产品和解决方案 第一页，共二十三页。 课程目标 产品售前工作中的工作方法、工作技巧 掌握借用用户的咨询，找准切入点，把商机转换成契机，临门一脚，促成销售 第二页，共二十三页。 营销目标的实现过程 客户采购的要素 马斯洛需求层次理论 电话售前咨询的七步骤 附录：D-7系列企业路由产品和解决方案特点 目录 第三页，共二十三页。 营销目标的实现过程 产生售前咨询 第四页，共二十三页。 客户采购的要素 需求 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。 不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。 第五页，共二十三页。 马斯洛需求层次理论 温饱型网络 小康型网络 小康后网络 第六页，共二十三页。 售前咨询第一步 了解客户从何处知道D-7系列企业路由产品和解决方案 第七页，共二十三页。 售前咨询第二步 了解客户的所在的行业（公司） 别忘记推荐交换机产品做为整体解决方案 第八页，共二十三页。 售前咨询第三步 销售对象简析 关注产品功能和性能 关注解决方案的效能 关注售后服务 关注指定品牌和型号 关注商务环节 关注售后服务 关注自身问题需求 关注市场评价 关注售前及售后服务 第九页，共二十三页。 了解客户个人特点 第十页，共二十三页。