04讲精装户—如何装户与定价.pptx

神盘背后营销操盘方法论揭秘：神盘背后的营销操盘方法论抓周期：房地产周期的上中下三策强体验：如何给体验区讲一个故事大客流：如何做好自有渠道，放大客流精装户：如何装户落位，开盘均匀去化高转化：来访量VS转化率，谁更重要？04讲：精装户—如何装户落位，开盘均匀去化第一模块04讲：精装户—如何装户落位，开盘均匀去化开盘前必须装户落位，至少装户2轮。其中商铺、别墅类为重点高低配的总图决定了，临高层的别墅，和南向临路的别墅将比较难卖核心区房源严重打架临路36套别墅只有2个客户意向购买第一模块04讲：精装户—如何装户落位，开盘均匀去化如果按照第一轮装户情况开盘：好卖的卖光，不好卖的砸在手上滞销房源未来只能作为特价房：降价、上分销、加点位、要费用优质房源充分溢价，形成挤压（对定价的参考）坚决不推，售场销控（对后排号客户提前引导）（房源不够选，180%以上）思考客户选择原因，挖掘客户真实需求根据预算高低引导，多给备选（阶段性销售策略和话术改良）定价略低于客户预期，有小惊喜（对定价的参考）不作为主力推荐房源，“非什么不买”的客户（对后排号客户提前引导）（房源刚够选，80%-120%）排除客户抗性，落定客户预算（阶段性销售策略和话术改良）客户抗性因素考虑不充分，价格调整，拉大价差（对定价的参考）（房源没人选，80%以下）坚定引导，挖掘产品价值，拆分溢价因素，突出性价比（对后排号客户提前引导）调整报价及噱头，强力挤压，补充装户（阶段性销售策略和话术改良）第一模块04讲：精装户—如何装户落位，开盘均匀去化第一模块04讲：精装户—如何装户落位，开盘均匀去化涨价是降价的战略纵深：临路与临高层房源80%以上去化，核心区充分溢价售罄售罄去化50%去化67%去化50%去化67%去化83%售罄去化83%售罄售罄去化80%120米超高层楼间距不到30米第一模块04讲：精装户—如何装户落位，开盘均匀去化装户目的：达到均匀去化，难点户型必须在开盘时主力去化，装户是定价的前提1号楼户型户型140边套105小户型140中间套套数78套156套78套去化难度很大中中1号楼2号楼户型户型180边套110小户型140中间套套数78套156套78套去化难度中低低2号楼第一模块04讲：精装户—如何装户落位，开盘均匀去化第一轮：报价2万以内，1号楼会便宜一些，70%客户选择2号楼截至4月16日：共预约601组，首次装户：2号楼140、178东边套、110严重打架；客户对2号楼价格预期约1.8万，1号楼预期1.7万；修改报价：1号楼至少便宜1000，性价比超高，新访客户全部引导1号楼。1号楼装户率户型140边套105小户型140中间套套数7815678装户量306832装户率38%44%41%1号楼2号楼户型户型178边套110小户型140中间套套数7815678装户量60（东边套50）13393装户率东边套130%85%120%2号楼1号楼2号楼第一模块04讲：精装户—如何装户落位，开盘均匀去化第二轮：报价1#1.6-1.7万，2#1.7-1.8万，盘活1号楼边套140截至4月25日：共预约715组，三天预约升级271组，客户预期与报价一致；报价：178西边套比东边套便宜30万；1号楼140比2号楼110方大30方，只贵20多万。1号楼装户率户型140边套105小户型140中间套套数7815678装户量668218装户率85%52%23%2号楼户型户型178边套110小户型140中间套套数7815678装户量63（东31）8658装户率东边套80%55%74%第一模块04讲：精装户—如何装户落位，开盘均匀去化第三轮：报价1号楼1.55-1.65万，2号楼1.7-1.8万，引导30层以上房源价格段5月6号公布：预留2个点空间，置业顾问对价格极度兴奋，引导高区；截至5月10日：共升级525组；置业顾问手写到销控表，所有客户选房顺序逐个排。1期开盘合计　户型合计105-111140178合计供货套数31223478624推盘套数23419578507认购套盘去化率64%63%76%65%1号楼　户型105140中间140边套供货套数1567878推盘套数1173978认购套数801359推盘去化率68%33%76%2号楼　户型111140178边套供货套数1567878推盘套数1177878认购套数755559推盘去化率64%71%76%开盘结果：1.5小时开完盘，完成难点户型去化，开盘+当月顺销10亿第一模块04讲：精装户—如何装户落位，开盘均匀去化总结：装户落位是定价的前提，开大盘前至少要装两轮开盘前7天的定价会，是最后一次调整定价的关键时机装户落位的目的，是实现开盘的均匀去化，尤其是难点房源的去化涨价是降价的战略纵深，优质房源要敢于充分溢价开盘前装户落位的报价