专业化营销精神的建立.pptVIP

转正与专业化 营销精神建立 第一页，共三十四页。 毕业于陕西财经学院 从业经历：10年 从业感受：最好的行业是保险 最好的成长是培训 最大的收获是严格而专业的训练 人生格言：人生的痛苦、失败、挫折是我最好的老师 陈 卉 第二页，共三十四页。 课程大纲 一、课程导入 二、专业化营销的概述 三、专业化寿险销售流程 四、专业化营销应具备的条件 五、课程总结 第三页，共三十四页。 在这里你能触摸到期未来中国最具潜力的朝阳行业，在这里你将挖掘到世界上仅存的最大最后的宝藏，在这里是你成就梦想的宽广舞台。广阔的发展空间是你个人事业腾飞的有力保证，飞速发展的行业更是你个人成功的最佳载体，顺应时代的发展趋势，抓住前途光明的职业发展良机，光荣和财富只属于那些敢于开拓的人。  一、课程导入 第四页，共三十四页。  一、课程导入 （一）昨天、今天、明天 我为什么来太保? 我现在是什么阶段? 我未来的目标是什么? 第五页，共三十四页。 （二）我的未来 团队的领袖 可观的收入 个人素质的提升 生活品质的提高 ------要达到这些目标,必须先转正! 一、课程导入 第六页，共三十四页。 实现目标要具备什么？ 一、课程导入 （三）请您思考： 第七页，共三十四页。 一、课程导入 （四）达成目标要具备： 拜访量 话术 洞悉客户需求 对商品武器的运用 把握销售时机 把寿险作为自己喜爱的终身事业 …… 专业化营销精神！ 第八页，共三十四页。 一、课程导入 （五）什么是专业化营销精神？ “一切以客户需求为导向;一切以客户感觉良好为中心”的精神。 小故事 第九页，共三十四页。 二、专业化营销概述 推销与营销的差异 推销行为起始于产品完成之后，着眼于以生产者为中心推广商品的销路，奉行“我生产什么，就销售什么”的经营宗旨，以产品的销路作为企业生存和发展的关键。推销实质是以生产推动销售，以销售推动消费，即以产定销，以销定消。为了达到更多的销售量，企业往往全力运用一切销售手段来强化销售行为，甚至不择手段地损害消费者的利益和权益，短期行为严重。 第十页，共三十四页。 二、专业化营销概述 推销与营销的差异 营销行为则始于产品设计之前，着眼于以消费者为中心全面经营企业的产品，奉行“消费者需要什么，我就生产什么，销售什么”的经营宗旨。其内涵相当丰富，涵盖了产品开发、定价、分销、广告宣传、促销、售后服务等产（售）前、产（售）中、产（售）后的全过程。营销的实质是以消费来引导销售，以销售来引导生产，即以消定销，以销定产，规划程序与推销完全相反。为了更好地满足消费者的需求，企业以压力当动力，以消费者需求为导向，不断锤炼产品和服务质量，优化品种结构，完善经营环境。 第十一页，共三十四页。 二、专业化营销概述 扩大消费者利益 通过推销与促销 商品 公司 推销 通过满足消费者 需求创造利润 通过协调 市场营销 顾客 需求 目标 市场 营销 （一）传统推销与现代营销的差异 营销理念是市场经济的客观要求， 推销观念则是经济转轨时期的派生物。 第十二页，共三十四页。 二、专业化营销概述 认识需求 ? 收集信息 ? 判断选择 ? 购买决策 ? 购后评价 （二）客户购买心理 第十三页，共三十四页。 认识需求： 就是要发现客户的需求，以保险行业为例，我们保险代理人要做的就是用我们的专业去帮助客户，发现他们的人生风不同阶段风险漏洞，并及时帮他们堵住，这也就是为什么我们寿险行业是一个尊贵的行业的原因，我们把客户的人生比作“人生四季” 如果我们能帮助客户合理安排好人生四季的不同保障，客户就能：人生四季有保障真幸福 第十四页，共三十四页。 人生有四季 我们以“收入来源和支配”这一人生 阶段关键要素来作为划分依据，同时这 一要素也是与保障密切相关的。 （1）第一季：收入依靠父母，需要父母 来规划保障，重点是成长过程中的健康、 意外与教育。父母的爱是贯穿这一季的主线。 （2）第二季：走上工作岗位，生活开始 依靠自己的收入。在规划人生的同时，更 需要规划自己的人生保障，包括回报父母的规划。另外，年轻带来的费率优势也十分明显。我的保障、我做主，是这一季的主线。 第十五页，共三十四页。 人生四季 （3）第三季：儿女出生、父母渐老、 压力不断，这是第三季的人生特点。 自己的收入还要抚养儿女、赡养父母， 因此更需要全面的保障来呵护家庭， 身价保障、健康保障都是这一季所 必须的；另外，由于考虑到养老金 的积累需要一个长期过程，也可以 考虑养老保障问题。全面的保障， 是这一季的主线。 （4）第四季：儿女独立了，也是自 己临近退休、积累养老金的冲刺阶段。 因此，在保障上