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成功的产品销售 2006-2-7 产品销售，它能帮助销售代表快速打开局面并获取利益。要 做到高效的产品销售，首先要回答几个你不得不面对的问题： 你的产品是什么？ 谁买你的产品？ 凭什么相信你？ 凭什么买你的？ 有一次，一个销售员对笔者说：“我的销售业绩不好，我根本就不是做销售的料。”让我们来看看事情是如何发生的？ 问：“发生了什么让你觉得自己的业绩到现在还达不到自己的要求？” 销售员：“我去向朋友推销我们的产品，人家拒绝了。” 问：“你清晰地向他介绍了产品的情况？” 销售员：“是的。” 问：“你了解他的情况，并觉得他应该买这产品吗？” 销售员讷讷地说：“老实说，我不是很清楚他需不需要。” 问：“你让他觉得你是可信的，并且你的推荐是值得信任的？” 销售员：“这个……我是他朋友，他应该信得过我吧？” 问：“你自己觉得呢？” 销售员：“一半一半吧。” 问：“你觉得他凭什么要买你的产品而不是别人的或商店的产品呢？或者，为什么要买你的产品，而不把钱用在别的地方？” 销售员：“我们的产品效果好！” 问：“有多好？能看到、听到、摸到吗？” 销售员：“这……要用了才知道啊。” 问：“那就是了，你都没法让我知道你的产品有什么好，别人又凭什么买你的？” 以这次销售而言，大多数人可能以为只有拿到钱或订单才算是成功，其实不然。就算是一次失败的销售，也只代表你还没有 完全成功。在销售中有许多环节，如开始接触潜在顾客、引发兴 趣、介绍产品、解答疑问、成交等，你每做一个环节，都意味着 你成功多一点。而你要做的就是，专注于一个步骤并把这个步骤 做好。当然，这需要练习与实践。 -你的产品是什么 无论你销售的是什么，清楚了解产品的特点、性能、价格等 情况是最基本的行动。 练习一：用一张表，列出公司的各种产品，以及产品的特点、 性能、价格。 朋友们，有没有发现，当你向别人介绍产品时，即使别人愿意听，可总表现得有些心不在焉？遇到这种情况，大多是因为你 没有引发他们的兴趣与注意力。解决的方法是什么呢？ 答案是：把产品介绍词转化成问句的形式，然后不断引导他 人说“是”。 比如，你销售的是某种营养素。当然，它的好处就是带来健 康。可以这样问— “健康对于我们而言，都是很重要的，不是吗？” “相信您会同意，您在给予家人更好的生活的同时，也希望他们的身体更健康，不是吗？” “您的皮肤真好，相信您一定很懂得呵护它们，是吗？” 注意，不要赤裸裸地大量使用与产品相同的问句，要把这样 的问句混合在其他问句中使用，比如： “我看您办公室里放了许多植物，真是充满生命的气息，不是吗？” “许多目光敏锐的人都会更注重产品的质量，您说是吗？” “上海这边的生活节奏挺快的，对吧？” 另外，如果人们总是听到你一句又一句的“不是吗？”“是吧？” 他们就会奇怪你是不是在使用某种语言技巧， 并产生戒心。 所以， 我们要使问句的形式有变化。上面的问句形式是标准的反问句， 下面介绍倒转的反问句。 倒转反问句就是把“不是吗？”等反问词放在句子前面。比如： 标准设问句：“健康对于我们而言，都是很重要的，不是吗？” 倒转反问句：“难道健康对于我们而言，不重要吗？” 标准设问句：“价格当然很重要，而质量更是我们要关注的， 不是吗？” 倒转反问句：“当然，价格很重要，而质量不是我们更需要关 注的吗？” 练习二：对照练习一的产品情况列表，设计自己的反问，并 不断练习。 -谁买你的产品 如果不知道目标点在哪里，如何起跑？如果不知道谁是顾客， 向谁销售？所以， 我们要根据练习一的产品情况列表来考虑哪些人可能是我们的顾客，哪些人可能会买我们的产品？ 顾客的数量，以及顾客对我们的信赖度是很重要的。所以， 确认你的顾客群并大量的联系与拜访， 是最简单而实在的方法 — 虽然并不容易。 有一个老销售员曾经向笔者谈起他的销售心得， “每天拜访 20 个陌生客户，并从中总结学习经验；每周联系一次旧客户，联络 一下感情。那么，无论你是谁，你的业绩都不可能差。” 对于如何结识新朋友或拜访陌生人，在前一章我们已经介绍 过了，这里要谈到另一个让销售人员头大的问题：面对拒绝。 一般的情况是这样的： 销售人员接触了 20 个客户，成交了 3 个。他们就认为自己失 败了 17 次，成功了 3 次。得出的结论是，被拒绝的时候总是比 被接纳的时候多。所以，他们就会对拜访陌生客户有恐惧感。 那么，要怎么解决这个问题呢？笔者先说一个故事。 古时候，有一个吝啬的富人。他一顿要吃七个肉馒头，但是 他很心疼自己的钱。 有一天， 他突发奇想： 我要吃七个馒头才饱， 也就是说是第七个馒头让我饱的，那么，前面六个馒头不是白吃 了？太浪费了，以后我就只吃第七个馒头。 我相信，当你细心领悟这个故事的含义时，你会对拒绝与成 交有一个全新的认识。 事实上，认为我们的成果来源于