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会计学1PMT区域营销管理操作体系 2 知识总监：孙曰瑶 项目总监：曹 越(讲解)项目主管：庞 伟项目经理：林剑虹等设计团队第1页/共65页 3 总体设计说明 从记录开始！通过记录，把握事实通过记录，把握过程通过记录，总结规律 想想什么对你有用！我们的学习观第2页/共65页 4 一．项目目的二．设计原则三．企业现实四．设计目标五．设计路线六．项目成果七．项目排期 总体设计目录第3页/共65页 5　本次项目的目的: 是根据 XXX 股份发展战略的基础上，　对营销管理与操作体系进行充分的梳理， 必要的规范和升级。 一．项目目的第4页/共65页 6　本次项目的目的: 提高各岗效率! 一．项目目的第5页/共65页 7 一．项目目的效 率岗位操作体系管理支持体系关键点第6页/共65页 8　 二．设计原则 项目原则 分类梳理 闭环复制 操作简单第7页/共65页 9 二．设计原则1．分类梳理： 根据战略导向的要求，将区域营销管理体系现状划分为“四类”,即：（1）继承类（2）规范类（3）增减类（4）升级类继承类保持不变继续使用规范类统一形式和内容增减类增加或删除现有内容升级类提高已有内容的标准第8页/共65页 10　 二．设计原则2．操作简单: 即所设计的区域营销管理 与操作体系必须操作简单 界定是简单的基础. 第9页/共65页 11　 二．设计原则3．闭环复制: 即所设计的区域营销管理与 操作体系必须是闭环, 具有可复制性， 以适应今后新的发展。方案第10页/共65页 121. 组织现实 三．企业现实销售型组织品牌型组织第11页/共65页 131. 组织现实企业的营销组织分为三种：销售型——客户经理，开发客户市场型——市场经理，支持客户品牌型——品牌经理，吸引客户 三．企业现实市场型品牌型 销售型第12页/共65页 14销售型组织市场型组织品牌型组织AB 三．企业现实第13页/共65页 15　XXX 股份目前属于典型的销售型组织。岗位包括： 三．企业现实1．销售总经理2．职能经理3．大区总经理4．地区经理5．分区经理6．售后经理第14页/共65页 162. 团队现实 三．企业现实全能型个人高绩效团队第15页/共65页 17 三．企业现实全能型经理, 为客户设计投资方案。通过提供方案带动设备销售。2. 团队现实第16页/共65页 18 三．企业现实 2. 团队现实XXX 产品属于投资类产品，需要：团队型客户经理包括:品牌引导、前沿销售、上级督导、后方支持第17页/共65页 19我们的对手是谁?牛 奶肉类加工 医 药 冷 饮水 产果蔬加工化 工 制冷设备 三．企业现实第18页/共65页 203. 品牌现实 三．企业现实个人品牌企业品牌第19页/共65页 21 三．企业现实3. 品牌现实产品品牌企业品牌个人品牌第20页/共65页 22 企业品牌缺少单一利益点 企业品牌—— 目前，这两个企业都属于商标意义的品牌，还不是市场意义的品牌。 三．企业现实第21页/共65页 23 产品品牌缺乏市场定向： 产品品牌—— 活塞和螺杆，属于产品技术品牌，但同样缺乏市场意义的品牌，因为同样缺乏给客户的单一利益点。 三．企业现实第22页/共65页 24 个人品牌代替企业品牌 个人品牌—— 即客户经理。在产品功能、价格等相同的情况下，客户 经理个人的沟通能力就起决定影响，这就是个人品牌。 三．企业现实第23页/共65页 25 品牌建设---　　　 打破竞争的均衡， 快速提升市场份额， 建设品牌型精确营销团队 三．企业现实 ???第24页/共65页 26 四．设计目标精确 操作第25页/共65页 27五．设计路线 设计层次图营销公司决策层营销公司计划层 办事处执行层精确营销管理层次第26页/共65页 28五．设计路线 支撑体系示意图营销公司职能管理精确操作 办事处管理精确操作 办事处精确营销操作精确营销支撑体系第27页/共65页 29五．设计路线 理念管理体系 组织管理体系 人本管理体系 激励管理体系 效率管理体系精确营销支撑体系 支撑体系分解图第28页/共65页 30五．设计路线 通过所设计的区域营销管理体系与操作体系，使公司的经营理念，成为每个员工的