国际商务谈判各阶段的策略.pptVIP

第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第一节 国际商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略 第六节 处理僵局的策略 第一页，共三十七页。 本章主要内容 本章重点介绍了谈判的不同阶段，谈判者应了不同阶段的各自特点，并如何针对四个阶段的不同特点分别实施有效的谈判策略。 第二页，共三十七页。 本章学习目标 1.国际贸易谈判策略概述 2.开局阶段的特点和应采取的策略 3.报价阶段的特点和应采取的策略 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 5.成交阶段的特点和应采取的策略 第三页，共三十七页。 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第一节 国际商务谈判策略概述 第四页，共三十七页。 一、国际商务谈判策略的概念 在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和手段 二、制定国际商务谈判策略的步骤 （一）了解影响谈判的因素 （二）寻找关键问题 第五页，共三十七页。 二、制定国际商务谈判策略的步骤 （三）确定具体目标 （四）形成假设性方法 （五）深度分析和比较假设方法 （六）形成具体的谈判策略 （七）拟定行动计划草案 第六页，共三十七页。 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第二节 开局阶段的策略 第七页，共三十七页。 第二节 开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点： （一）谈判前，谈判人员应静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手的类型。 （二）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。 （三）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。 第八页，共三十七页。 第二节 开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 （四）在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。 （五）行为和说话都要轻松自如，不要慌张。 （六）注意手势和触碰行为。 第九页，共三十七页。 第二节 开局阶段的策略 二、交换意见 （一）谈判目标 （二）谈判计划 （三）谈判进度 （四）谈判人员 三、开场陈述 第十页，共三十七页。 第一节 开局阶段的策略 四、开局阶段应考虑的因素 （一）考虑谈判双方之间的关系 1.有过业务往来且关系很好 2.有过业务往来但关一般 3.有过业务往来但已方对对方的印象不好 4.双方之前没有业务往来 （二）考虑双方的实力 第十一页，共三十七页。 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第十二页，共三十七页。 第三节 报价阶段的策略 报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。 一、报价的先后 可以通过对谈判双方的谈判实力的分析比较，采取不同的策略 第十三页，共三十七页。 二、如何报价 （一）掌握行情是报价的基础 （二）报价的原则 通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点 （三）最低可接纳水平 第十四页，共三十七页。 二、如何报价 （四）确定报价 报价有一定的虚头是正常情况，但虚头必须是合情合理，即能找出合理的理由为之辩护。 （五）怎样报价 开盘时报价要明确清楚，坚定果断地提出，不需对所报价格作过多说明和解释。 （六）两种典型报价术 1.西欧式报价 2.日本式报价 第十五页，共三十七页。 第三节 报价阶段的策略 三、如何对待对方的报价 认真听取并尽力完整准确地把握对方报价内容，对方报价完毕后不急于还价，要求对方作出价格解释之后要求对方降低报价。 四、进行报价解释时必须遵循的原则 不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书 第十六页，共三十七页。 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第十七页，共三十七页。 第四节 磋商阶段的策略 一、还价前的准备 1.区分实质性分歧与假设性分歧 2.把握谈判的总体方向和讨论范围 二、让步策略 （一）考虑对方的反应 （二）注意让步的原则 第十八页，共三十七页。 二、让步策略 （三）选择理想的让步方式 1.八种理想的让步