大客户销售指南(1).pptxVIP

大客户销售指南;目 录;第一部分销售准备工作;第一章 甄选目标客户;第二章 搜集目标客户信息;第三章 制定大客户销售计划;第四章 竞争对手的信息收集;第四章 竞争对手的信息收集 （Cont’）;第五章 销售代表自身准备;第五章 销售代表自身准备（Cont’）;第六章 销售工具的准备;第七章 销售代表的心理和素质准备;第八章 销售代表行动前的自我激励;第二部分认识客户的决策过程;第一阶段 满意阶段------短暂的蜜月期;第二阶段 认识阶段------感知问题 ;第三阶段 决定改变阶段------第一个关键决策点;第四阶段 制定标准阶段------细化需求;第五阶段