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营销策略（4p) 产品(product) 价格(price) 渠道(place) 促销(promotion) 第二十八页，共四十页。 * * 希尔顿酒店案例分析 第一页，共四十页。 目录 一、 希尔顿的酒店简介 二、 希尔顿的经营理念 三、 希尔顿的管理模式 四、 希尔顿的营销策略 第二页，共四十页。 1 2 3 关于希尔顿 希尔顿及其创始人 希尔顿酒店简介 希尔顿酒店集团简介 第三页，共四十页。 希尔顿及其创始人 希尔顿（Hilton，Conrad 1887～1979）,美国旅馆业巨头，人称旅店帝王。1887年生于美国新墨西哥州,曾控制美国经济的十大财阀之一。第一次世界大战期间曾服过兵役，并被派往欧洲战场，战后退伍，之后经营旅馆业。并在1919年创建第一家“希尔顿酒店”。希尔顿经营旅馆业的座右铭是：“你今天对客人微笑了吗？”这也是他所著的《宾至如归》一书的核心内容。希尔顿的“旅店帝国”已伸延到全世界，资产发展为数十亿美元。 康拉德·希尔顿 第四页，共四十页。 希尔顿酒店集团公司 (Hilton Hotels Corporation)希尔顿国际酒店集团是总部设于英国希尔顿集团公司旗下分支，拥有除北美洲外全球范围内希尔顿商标使用权。美国境内的希尔顿酒店则由希尔顿酒店管理公司(HHC)拥有并管理。 第五页，共四十页。 希尔顿国际酒店集团经营 该集团管理着400多间酒店，在全球的78个国家拥有超过7万名雇员，有10多个不同层次的酒店品牌。它与希尔顿酒店管理公司组合的全球营销联盟，令世界范围内双方旗下酒店总数超过了2700间，其中500多间酒店共同使用希尔顿的品牌。 第六页，共四十页。 希尔顿国际集团在全球的发展以谨慎著称。 希尔顿饭店的宗旨——“为我们的顾客提供最好的住宿和服务” 第七页，共四十页。 希尔顿（HILTON HOTEL） 康拉德（港丽）（CONRAD HOTELS） 斯堪的克（SCANDIC） 双树（DOUBLE TREE） 大使套房酒店（EMBASSY SUITE） 家木套房酒店（HOMEWOOD SUITE） 花园客栈（GARDEN INN） 汉普顿旅馆（HAMPTON INN AND SUITES） 希尔顿度假俱乐部（HILTON GRAND VACATIONS CLUB） 等 第八页，共四十页。 希尔顿酒店 希尔顿是希尔顿饭店集团品牌家族中的国际豪华品牌，它的目标市场主要是为商务和休闲旅游者提供一流的饭店产品、高档的服务和豪华的饭店设施设备。 第九页，共四十页。 希尔顿 在中国 北京，重庆，上海、三亚、合肥、昆山、青岛、无锡、广州、太原、香港、杭州、西安、南京等 第十页，共四十页。 北京希尔顿会议厅 第十一页，共四十页。 广州希尔顿总统套房 第十二页，共四十页。 青岛希尔顿大厅 第十三页，共四十页。 西安希尔顿大厅 第十四页，共四十页。 苏州希尔顿花园 第十五页，共四十页。 香港希尔顿行政楼层贵宾廊 第十六页，共四十页。 希尔顿的经营理念 1 2 3 4 5 6 7 联号的任何酒店必须有自己的特点，以适应不同国家、不同城市的需要。 挖金字：把酒店的每一寸土地都变成盈利空间 为保证酒店的服务质量标准，并不断地提高服务质量，要特别注意培养优秀人才 加强推销，重视市场调研，特别重视公共关系，利用整个系统的优势，搞好广告促销。 酒店之间互相帮助预订客房 大量采购 预测要准确 第十七页，共四十页。 希尔顿酒店管理的七大信条： 第一．领导做榜样打造快乐参照系 从领导层做起，打造一个态度参照系。作为人际关系的协调中心，领导层以自身做榜样带动团队成员的快乐心态。我们要求各区域的销售经理，不能简单地向销售人员要销量，而要蹲点带班，当好一线销售人员的老师、助手和榜样，“逼”着销售人员端正工作态度，改变以往的工作作风 第十八页，共四十页。 第二．工作习惯奠定快乐基石 建立严格的考核奖惩制度，让销售人员的工作业绩及时、公平地得到认同和激励，是我们建立快乐工作态度的重要手段。另外，考核制度不是单独以销量为标准。我们明确地告诉销售人员，我不管你销售多少，我一定要管你做什么和如何做。只要你做得好，销量不好也不是你的错，并照样能得到公司的承认和奖励。于是，销售人员在精神上解除了“销量”这个巨大的枷锁。这个措施，促使销售人员能够认真对待销售工作中的每一个细节，培养销售人员的良好工作习惯，为快乐销售打下了坚实基础。 第十九页，共四十页。 第三．双回路反馈实现快乐沟通 我们把所有的信息都汇总到一个交流平台上，利用“双回路信息反馈模式”（如上图），让销售人员、客户、决策者、执行者都能够共享各种市场信