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约访的话术重点 1. 寒暄 ?确认接听者身分 2. 自我介绍 ?确定自己有没有打扰 3. 说明目的 4. 要求面访 5. 约定时间和地点 ?二择一法提出拜访 6. 拒绝处理 ?为以后的约访铺路 保险网络商学院 叁、约访客户 ?称为四个NO 1. No Money 没钱 2. No Need 不需要 3. No Hurry 不急 4. No Trust 没信心 客户的拒绝分类 叁、约访客户 保险网络商学院 拒绝处理技巧 1.拒绝理由分类 2.表现谅解 ? 承认客户拒绝的问题 3.处理拒绝理由 ? 运用四大技巧 －保持沉默 －反问”为什么” －将否定变成肯定 －期待客户拒绝 4.要求下次见面时间 叁、约访客户 保险网络商学院 叁、约访客户 保险网络商学院 电话约访话术演练 发挥创意，惊喜无限 想一想，客户对服务有哪些需求？ 保险网络商学院 预期性 VS 非预期性 肆、接近客户 服务做的好，业绩没烦恼！ 肆、接近客户 沟通原则 保险网络商学院 倾听、发问 【二大技巧】 赞美、微笑、认同 【三大力量】 1. 聊 天 牢记沟通原则 做个知识广博的开心果 时事新闻 生活感想 保险资讯 …… 小秘诀：只要开口就有机会 肆、接近客户 保险网络商学院 2. 成为客户的协力者 走进客户生活 利用你的优势 发挥你的才能 ? 善用你的优势与才能，走进客户生活 肆、接近客户 保险网络商学院 提供讯息：公司活动、商品发售、健康/理财资讯、获奖或晋升荣誉…… 小媒体：幸福家庭、生日礼物、年节赠送 以个人名义 选对时机，如：生日前夕、年节第一个祝福 短信、邮件，更好是当面 隔三岔五，符合客户兴趣和生活型 原则 3. 提供讯息、赠送小媒体 肆、接近客户 保险网络商学院 4. 问卷调查 话术要点 示范话术 寒暄 李大哥，你好你好！ 目的 我现在准备换工作 … 表格介绍 这是一份问卷调查 … 拒绝处理 … 填写表格 … 结束访谈 感谢李大哥的配合 … 保险网络商学院 了解客户想法 寻找适合话题 作业预告 肆、接近客户 肆、接近客户 理财观念访谈表操作要点 学员话术研讨 学员话术演练 保险网络商学院 伍、收集客户资料 Hard Facts Soft Facts 年龄、职业、家庭状况、收入、结婚、生子、换工作、买房子等变化 心情、感受、喜好、性格、观念…… 收集的方法或途径： 1、透过他人 2、通过本人（问卷调查、聊天、观察） 保险网络商学院 星座、血型… 认识你自己?认识客户 1. 请仔细阅读每个项目，勾选出符合自己的形容词。 2. 当您回答问题时，请想象您是平常工作中的自己。 3. 请您在五分钟内作答完毕，无须考虑太多， 依直觉回答即可。 伍、收集客户资料 保险网络商学院 考拉型 猫头鹰型 老虎型 孔雀型 步调快 独断 直接 外向 步调慢 保守 间接 内向 重关系 以人为主 爱助人 喜支配 以事为主 独立 变色龙 伍、收集客户资料 保险网络商学院 保险网络商学院 - * - - * - - * - 保险网络商学院 - * - - * - 学习目标 了解客户经营的重要性 掌握客源开拓渠道及技巧 掌握约访客户的话术技巧 掌握与准客户接近的方法 学会如何收集客户资料 巧用工具，高效管理客户 1. 蔡万霖 保险网络商学院 壹、客户经营的重要性 保户卡28,000张 卖菜哲学 2. 原一平 每天至少拜访15人 每个月至少见130新客户人 三个月至少拜访300个不同的人 3. 你身边的原一平 壹、客户经营的重要性 保险网络商学院 狩猎式经营 畜牧式经营 现象 业绩不稳定 继续率差 业绩稳定 继续率好 收入高，寿险生命长 原因 每月拜访对象少，无选择性 经常碰到难缠的客户，导致工作不顺利 士气消沉，促成无力 恶性循环 客源不断累积，客户量多，可先过滤或长期培养 拜访的几乎都是好客户，每日工作愉快 良性循环 结果 签约与否，归因运气 签约多寡，视自己安排 要永续经营就必须不断开发准客户，且客户需要长期培养 客户经营决定寿险营销的成败！ 壹、客户经营的重要性 保险网络商学院 导引 销售流程 接近 客户 收集 客户资料 寻找 购买点 建议书 设计 说明与 促成 保单 递送 客户 服务 准客户 开发 约访 客户 本单元将学习销售流程的…… 保险网络商学院 准客户来源 1. 缘故