证券公司培训客户研究.pptxVIP

会计学;客户心理研究;客户心理研究;为什么购买？;买的是什么？;营销攻略;客户心理研究;先入为主，而且自认为…… 但 事物的两面性…… 总结：差异 ;引导：理性=事实+事理+逻辑规则 把需求明显化 需求与现实差异化 促使行动！ ; 在当前的市场环境下，人人“谈股色变”，我们该如何对客户进行科学、理性的引导？从而让他摆脱失盲现象？;客户心理研究; 人的特性：人们不愿意改变现状，集注/排斥会让一个人显得顽固不化，比较保守 例：没有接触过投资的人，就认为投资是有风险的，不愿尝试;营销攻略;尊重客户的意见，表示出同情和理解 用身边的事例进行说明 进一步向客户做解释 “陈总，我理解您现在的感受”/“如果我遇到这样的事情，我也会这样想” “我的一个朋友也遇到过同样的情况” “我可以这样帮你解决，你看呢？”; 陈先生，您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它