读书笔记分析和总结.docx

读书笔记 1、研究背景： 目前，全球金融危机正进一步发展为经济危机，发达经济体全面衰退，世界经济进入周 期性调整。今年全球经济增长低迷和深度调整，及其引发的各种矛盾将进一步显现，经济增速下滑已经成为经济运行中的主要矛盾，今年经济形势总的判断是将进入深度调整[’】。而汽车业被视为国民经济的支柱产业，不仅因为其高额的产出比，更是因为其带动整个土下游 产业链条。然而去年，我国汽车市场正在经历着一场前所未有的低迷，激烈的市场竞争俨然 已被当下的经济危机影响所削弱。与房地产市场一样，过去几年，中国汽车业发展迅猛，市 场规模五年内增长三倍，到 2008 年底，中国已经成为世界第三大汽车生产国和第二大汽车市场。但今年的世界经济衰退让汽车业 J 干始减速。经济危机最旱从 2008 年上半年就开始酝酿。那时，钢材等上游原材料价格己经连续儿个月_}:涨、国家又实行了信贷紧缩的政策， 汽车企业的压力越来越重，不久之后，虽然原材料价格又突然转跌，国家政策也转向支持投 资和消费，但市场却出现了整体下滑。与此同时，国际品牌在国内汽车市场的争夺也更加白 热化。美国克莱斯勒汽车公司即便摇摇欲坠，还依然咬紧牙关在中国市场增加车型投放，通 用和福特更是如此，皆宣称保持在中国市场的投资计划不变。中国市场是他们的救命稻草。所以，一方面是呈现紧缩的宏观经济态势，越来越舍不得出手消费的中国人民，另一方面却 是国际汽车的品牌发力争夺，国内的汽车市场形势日益严峻。因此，在一世界汽车业衰退的 背景之下，中国汽车行业也未能置身事外，纷纷停产、裁员，而随着发展减速，其自身发展模式的弊端也暴露无遗。我们知道，汽车 45 店应该是沟通汽车生产和消费的桥梁，但根据 目前多数 45 店经营情况来看，它却未完全发挥其应有的效果。虽然汽车经销商的竟争优势和利润来源更多地取决于是否拥有某种品牌汽车的特许经销权。于是，-品牌汽车的经销权 就作为一种稀缺资源成为当下汽车经销商的追逐目标，更成为利润的保证。但是显然这种状 况只是暂时的，随着汽车市场供需状况的改变、竞争的加剧，汽车经销商是否具备高人一筹 的服务能力和营销能力刁‘是保证长久利润的根本。同时，汽车 45 店在提升一汽车品牌、汽车生产企业形象卜的优势是显而易见的。但对 45 店的投资者而言，投资一个品牌 45 店， 少则儿百万，多则上千万，再加土开业后较高的经营成本以及品牌的单一化等问题都无疑增 加了资本回收的风险。但是，最为不利的还是厂一家对产品品牌、价格、渠道、供应等方面的绝对控制权使得经销商完全受制于厂家，对经销商的长远发展和利益极为不利。因此，汽 车营销与服务企业应该洞悉未来，应该有忧患意识，应该未雨绸缪。汽车产业的竞争也步入 了一个全球经济危机下的特殊时期，汽车 45 店所面临的市场竞争将异常激烈，在各种汽车车型品质差异缩小或消失的状况下，市场竞争己从传统的价格、品质竞争为主转向了非价格 的、附加价值的竞争为主。各汽车 45 店为了在竞争中取胜，除了向市场提供优质车型外， 还在提供各种附加服务上下功夫，以尽可能地增加产品的附加价值，使自己所提供全部产品 和服务优于竞争对手。面对这一局面，许多汽车厂家和经销商们也清楚地意识到，完善、周 到、优质的售后服务是培养用户忠诚度的有效途径，也是稳定客户关系、扩一大客户占有率 的好方法。因此他们迅速开辟服务领域，不断完善整体汽车销售服务系统，以应对未来的竞 争。可见，在提供优质产品的同时，向顾客提供更加完善的服务，己成为同类企业间市场竞 争的新焦点。注重研究顾客的服务需求，及时地为顾客提供满意的服务，安徽大步汽车 45 店才能在激烈的竞争中立于不败之地。 2、研究背景： 在当前金融危机影响的新形势下，汽车行业的竞争正逐步从车型和价格上的竞争发展为服务的竞争，越来越多的企业开始注意到服务营销的重要性。在竞争同样激烈的汽车销售行业，许多品牌专卖店也感受到了这种趋势，并提出了以服务致胜的诸多思想。但是，只有思 想是远远不够的，究竟如何结合公司实际制定和开展服务营销战略是摆在当前众多汽车 45 店经营者面前的问题。纵观中国汽车 45 店走过的历程，45 店在促进销售、建立自身竟争优势方面，大致走过了以下三个阶段:以性能促销售、以价格促销售、以服务促销传。如果把轿车产品质量的竞争看作第一次竞争，它让一些产品质量差的企业首先出局;那么服务质量的竞争则是第二次竟争，它将淘汰一些产品质量较好但服务质量偏差的企业。目前汽车 45 店发展己俨然进入第三阶段，即服务营销理念将始终贯穿在将来的销售工作之中。在目前的有关服务营销策略的文献 l 一扣，大多是研究行业如何开展服务营销策略的，而针对某个企业，特别是像汽车品牌 45 店这样的个体，研究如何开展服务营销战略的文章却是不多见。本文以安徽大步汽车 45 店为研究对象