分销渠道策略.pptVIP

第十章 分销渠道策略10.1 分销渠道的含义10.2 分销渠道的组合10.3 影响分销渠道选择的因素10.4 分销渠道的管理决策10.5 中间商的类型与作用10.6 实体分配 1精选ppt课件 10.1 分销渠道的含义2精选ppt课件 何谓分销渠道？ 分销渠道也称配销通路或市场营销渠道，是市场学独有的概念。 它是指产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构。 3精选ppt课件 分销渠道的作用渠道的选择直接制约和影响其他基本策略 渠道决策需要其它企业的密切合作与协调渠道决策是相对长期的决策 在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式 ，如下图：4精选ppt课件 制造商中间商顾客制造商中间商仓库运输顾客制造商银行银行中间商制造商顾客运输商仓库银行中间商运输商银行顾客制造商广告公司中间商顾客商流物流货币流信息流促销流5精选ppt课件 10.2 分销渠道组合6精选ppt课件 分销渠道的长度策略渠道长度策略就是根据渠道级数的多少来确定渠道的长短 主要可从消费品销售渠道和工业品销售渠道两方面来分析：7精选ppt课件 消费品分销渠道的结构 生产者……………………………………消费者 生产者……………零售商………………消费者 生产者………批发商………零售商……消费者 生产者…代理商……………零售商……消费者 生产者…代理商…批发商…零售商……消费者 8精选ppt课件 工业品分销渠道的结构生产者………………………………工业品用户生产者…………批发商……………工业品用户生产者…………代理商……………工业品用户生产者……代理商……批发商……工业品用户第一种形式称为直接渠道，其特点是不以中间商为交换媒介。第二、三、四、五种形式称为间接渠道，其特点是以中间商为交换媒介9精选ppt课件 直接渠道它是由生产厂家将产品直接销售给消费者直接销售主要有六种方式：上门推销邮售电话销售合约销售制造商自设商店消费者或用户直接向生产者订货 直接销售的优缺点10精选ppt课件 间接渠道其基本特征是生产者和消费者之间加入了商业中介人的转手买卖活动，由商业中介人专门承担商品流通的职能。 间接渠道的形式有各类批发商零售商代理商经纪商等 间接渠道的优缺点11精选ppt课件 渠道宽度策略一般有三种渠道宽度策略：密集分销选择分销独家分销企业究竟应选择多少个中间商来为自己推销产品？如何建立自己的销售网，采用宽渠道抑或采用窄渠道？12精选ppt课件 密集分销生产厂家尽可能通过许多中间商推销其产品 一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中的通用机具多采用宽渠道的密集分配 零售环节采用密集分销法，也要求批发环节相应采取密集分销法 13精选ppt课件 选择分销生产厂家在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品 适用于：消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器等）新产品开发的试销阶段 14精选ppt课件 独家分销生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品 独家分销在许多情况下是由于产品的特异性（如专利技术、专门用户、牌号优势等）所造成 15精选ppt课件 渠道系统策略所谓渠道系统？即渠道成员之间都实现了不同程度的一体化经营或联合经营，相互联系比较紧密 。发达国家渠道策略已经逐渐形成了现代化渠道系统 主要介绍三种渠道系统策略：垂直分销渠道系统 水平式分销系统 多渠道分销系统 16精选ppt课件 垂直分销渠道系统与传统分销渠道的区别：生产商、批发商、零售商组成的一种统一的联合体 专业化管理和集中执行，以达到预定的经营效益和最佳市场效果 其又可分为三种类型：公司垂直分销系统 管理式垂直分销系统 契约式垂直分销系统 17精选ppt课件 10.3 影响渠道选择的因素 18精选ppt课件 影响渠道选择的因素主要有： 产品性质和产品特点 市场因素 企业自身的因素 环境因素 19精选ppt课件 产品性质和产品特点单位价值 产品的体积与重量 易腐性 时尚性 技术性 适用性 产品生命周期 20精选ppt课件 市场因素潜在顾客数量 市场范围的大小 售出批量的大小 消费者购买习惯 市场的其他特点 21精选ppt课件 企业自身的因素企业声誉 企业规模 企业管理能力 可能提供的服务 22精选ppt课件 环境因素法律与法令限制 经济形势因素 23精选ppt课件 10.4 分销渠道管理决策24精选ppt课件 选择市场中间商的条件和步骤 中间商经营的范围与市场 中间商的销售能力 中间商的财务实力 中间商的储运条件 中间商的信誉 25精选ppt课件 渠道控制 通过签订合同或协议提出制约性要求 确定评价中间商工作绩效的各种标准