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大客户营销六步法银行业大客户营销第一页，共二十页。导论152346选择竞争战术跟踪管理确定目标客户分析决策流程分析项目机会明确竞争定位大客户营销基础第二页，共二十页。大客户营销六步法围绕目标的调整循环过程确定目标客户分析项目机会分析决策流程项目目标选择竞争战术跟踪管理 明确竞争定位第三页，共二十页。 1. 寻找目标客户或项目 2. 建立客户档案 定义及选择目标客户的原则 找寻目标客户或项目的渠道 找寻目标客户或项目的方法 拜访客户 收集客户的两类信息 建立客户档案第四页，共二十页。1实事求是，因地制宜原则客户所在行业要符合本行的发展战略客户要符合所在区域的发展规划 精选客户原则把区域及行业领先客户作为优先发展重点重点扶持具有发展潜力、管理完善的客户4安全、效益原则客户风险状况要符合本行及银监会的风险政策客户能为本行带来可观的经济效益或社会效益2原 则3适时调整原则根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位定义及选择目标客户应遵循四大原则 建立客户档案 寻找目标客户或项目第五页，共二十页。1.1.2 客户经理依据客户及需求的二维矩阵寻找项目 建立客户档案 寻找目标客户或项目A类客户：客户明晰其业务需求客户经理可依据年度开发计划及月度营销计划中的客户名单，通过客户拜访等沟通方式确定项目B类客户：客户不明确自身业务需求客户已意识到有需求，但尚未明晰化：客户经理可依据年度开发计划及月度营销计划中的客户名单，通过拜访客户及查阅客户资料等方式，帮助客户明确需求，确定项目客户未意识到自身有业务需求：客户经理可以通过价值链分析、企业财务状况分析、政府资料分析等途径开发客户需求C类客户：项目明确但客户不明确客户经理可以发改委等政府机构及中国铁路网等行业网站寻找项目，尤其适用于招投标项目D类客户：客户及项目均不明确客户经理可以发改委等政府机构及中国铁路网等行业网站寻找项目，尤其适用于招投标项目客户经理可以通过价值链分析，寻找客户及项目明确AB客户不明确CD不明确明确需求第六页，共二十页。1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户 建立客户档案 寻找目标客户或项目客户自荐 分析价值链中介推介挖掘现有客户老客户推荐新客户金融同业机构推介包括担保公司、保险公司、证券公司、基金公司网站等政府部门包括发改委、统计局、招商局、工商局、税务局、海关、外管局等社会团体大众媒介包括行业及协会网站、门户网站、相关名录、证券财经报刊等 自我推荐的客户一般都急需银行提供服务 客户经理应对客户提出的风险性服务要求，作资信方面的估价 即使初次合作不成功，也要争取使其成为回头客本行自有客户对已有客户进行二次开发，实现交叉销售他行客户力争使其成为本行客户，或在本行办理其他业务围绕现有客户向其价值链上下游延伸 通过产业链核心企业寻找上下游企业第七页，共二十页。1.1.4 拜访计划有助于提高拜访的科学性和命中率 建立客户档案 寻找目标客户或项目客户拜访计划客户名称 会谈主题 此次拜访准备达到的目标□建立联系 □增近情感 □达成初步合作意向 □合作取得明显进步□收集信息□了解客户需求□商讨产品合作客户可能需要的服务银行准备提供的产品拟向目标客户介绍哪些情况及提供哪些宣传资料拜访开始的策略客户可能会提出哪些问题及如何解答可能出现的问题回答可能出现的异议及对策可能出现的异议对策带队客户经理姓名负责介绍的客户经理小组成员及职务第八页，共二十页。1.1.5 与客户进行拜访预约时应注意的关键点 建立客户档案 寻找目标客户或项目预约拜访的关键注意事项可供利用的关键拜访时间 客户开张营业，新生产线投产 客户遇到吉庆喜事，如厂庆、大楼奠基、工程竣工、新产品投放市场及公司纪念日 客户遇到暂时困难，急需帮助的时候 客户发生重大体制改革，如合并、分离或资产重组、管理体制变革、领导班子变换时 客户对其他银行不满意、准备更换一家合作银行的时候 下雪、下雨、酷暑、严寒等恶劣天气预约准备：至少提前一天 预约的主要内容确定客户出来洽谈的人员 阐明拜访的是事由和目的 确定拜访的时间确定洽谈地点第九页，共二十页。1.1.6 拜访过程中要正确理解客户的身体语言 建立客户档案 寻找目标客户或项目身体信号可能的含义脑后交叉双手，双手上翻精神松弛，不想继续会谈戴上眼镜，抬起头部对拟谈的内容感兴趣摘下眼镜对所谈话题持否定意见搓鼻子消极反应漫不经心的在纸上乱涂不感兴趣合上笔、记事本或移动资料对会谈不耐烦把座椅向后拉消极退避把座椅向前靠感兴趣，投入，态度积极盯着对方眼睛注意力集中双臂下垂心情不好，疲倦，失望，冷漠双臂平直，背部保持直线状态自尊心很强开放式姿势意味着接受紧闭嘴唇，嘴角向下倾斜轻视、鄙夷、瞧不起双眉上扬，双目大张惊奇，惊讶客户自己找位子坐坦