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轻
工
职
业
技
术
学
院
销售管理
课 程 授 课 教 案
NO 7.2
授课日期授课班级
课题
任务七 销售人员的激励与绩效考评
授课类型
讲授与操作
课时
2
知识目标
技能目标
态度目标
理解销售人员行为模型； 掌握激励的主要理论;
理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容。
能够分析销售人员行为的决定因素，分析销售人员的动机； 能够针对性地分析销售人员士气低落的常见原因；
掌握销售人员激励的常用方法；
初步能够建立销售人员绩效考评的定量和定性指标； 初步能够针对具体情况选择销售人员绩效考评的方法。
重视销售人员的行为和动机分析，并以此作为销售人员激励的基础； 因
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