商业计划书市场营销篇.pptxVIP

市场营销商业计划的营销板块华呈咨询公司0211页，共13页。市场营销在商业计划中的位置链接市场的纽带企业发展的向导项目成败的关键第2页，共13页。市场营销怎样展开？市场分析目标与定位STP销售预测策略规划nPs营销预算－SADA第3页，共13页。市场要分析些什么？顾客与潜在顾客市场环境和需求潜量竞争者技术和产品生命周期第4页，共13页。目标与定位S－市场细分T－目标市场选择P－市场定位第5页，共13页。S.T.P.M1 M2 M3P1P2P3第6页，共13页。销售预测市场需求规模预测根据综合环境与你的策略，确定你的市场占有率预测每年的销售量预计每年的价格变动预测每年的销售收入额用2维表格表示3－5年的预测指标第7页，共13页。预测中：客观资料需要小心！客观资料是指：市场需求规模价格走势竞争情况重要指标: 关税、主要原料价格市场规模和价格走势需要科学地预测如是引用数据，须有合法使用权胡乱采信数据可能引来官司缠身！第8页，共13页。个人数字助理销售预测（假设）第9页，共13页。策略规划营销策略反映你的智慧和能力投资者评估会非常关注你的策略营销策略规划你每一步行动第10页，共13页。策略可以被看作是一系列“ P”产品（Product-产品生命周期、产品线发展）定价（Pricing-价格水平、价格结构、价差）通路（Place/Channel-直销、分销、代理、特许）传播（Promotion/Ads/PR/直邮/电话/eBusiness）人员（营销和销售队伍结构和人数）第11页，共13页。营销预算新产品要成功，营销投资将越来越大的投资“ 酒香不怕巷子深”的观点已经过时预算：策略决定投资数额和起效点好的预算是最有效率的预算：投入1元可以卖出X元的产品并非有钱一定有效：每年有40～80％的广告费被“ 扔进水里”第12页，共13页。营销预算S.A.D.A.S－销售队伍的人头费（工资、佣金、差旅、办公、通讯、交际，......）A－与营销有关的所有管理费（管理与后勤人员工资、奖金、办公、电话，......）D－分销费用（经销商佣金、支持费、运输仓储费、陈列样品、失效的库存品，......）A－广告费（广告发布、广告代理、促销费、推广、公关、赞助和慈善、）第13页，共13页。Sheet3 Sheet2 Sheet1 市场需求规模（万个） 市场增长率 Base 主要竞争者 本公司市场份额 主要产品 小秘书（创新输入发） 百路通（短信、email） 全能宝（电话、可视） 掌上王（完全PC） 合计销售量(万个) 组合平均价格（元） 销售收入（亿元） 1999.00 2000.00 2001.00 2002.00 2003.00 2004.00 2005.00 150.00 200.00 220.00 260.00 350.00 480.00 600.00 .33 1.00 .10 1.00 .18 1.00 .35 1.00 .37 1.00 .25 1.00 6.00 4.00 4.00 5.00 5.00 4.00 2.00 .05 .08 .09 .12 .15 .18 .20 7.50 14.00 10.00 8.00 2.00 9.80 20.00 35.00 15.00 5.00 3.00 12.50 31.00 15.00 5.00 40.00 100.00 7.50 16.00 19.80 31.00 52.50 86.00 120.00 1500.00 1550.00 1600.00 1800.00 2200.00 2600.00 3000.00 1.13 10.00 1000.00 100.00 2.48 10.00 1000.00 100.00 3.17 10.00 1000.00 100.00 5.58 10.00 1000.00 100.00 11.55 10.00 1000.00 100.00 22.36 10.00 1000.00 100.00 36.00 10.00 1000.00 100.00