锦兴集团人力资源咨询调研报告.pptVIP

营销与客户资源：个人所有，难以为继 锦兴公司员工大部份都感到公司没有营销，实际上更准确地说，锦兴的营销工作如同客户资源一样为公司的一部分人所有，也就是说，在锦兴公司的价值链上，营销和客户资源管理的环节完全是由个人所掌握和控制。从个人角度来说，这种行为是理性的，因为这是他个人人力资本回报的一部分，以补偿他认为应得报酬的不足；而从公司角度说，这表明公司经营管理的失败，也是对公司发展的最大威胁 营销管理整体规划缺乏，未能配合公司战略意图的实现，业务组织主要围绕销售展开，各自为战，缺乏资源共享与部门协同。 第三十一页，共四十九页。 　锦兴集团的营销观念从生产观念及产品观念逐步转向推销观念，但未形成真正的市场营销观念 观点 风险 市场营销观念 推销观念 产品观念 生产观念 消费者会喜欢那些随处可以买到的价格低廉的产品 企业特征 生产导向型 注意力集中在改进生产和销售效率 消费者欢迎那些质量最优、性能最好、特色点最多的产品 只有采取大规模的推销和促销活动，消费者才会购买 产品导向型 企业致力于对产品不断地进行改进 过分狭隘地注重自己的生产经营 营销近视症，忽视了替代品竞争者 销售导向型 推销企业生产的产品，而不是市场需要的产品 注重的是做成买卖，而不是与顾客建立长期的可获利关系 组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断，并能以比竞争者更有效的方式去满足消费者的要求 市场导向型 生产市场需要的产品 将风险降低到最小 被动的以撮合为主的贸易方式，仅是一种生产观念。现代市场竞争要求企业能创造顾客，而非创造产品。 第三十二页，共四十九页。 市场调研功能严重缺乏，导致营销策略无依据，只能凭经验或印象 功能 作用 市场调查 业务部门现状 市场调研 市场工作规划 了解市场各方面现状，承上启下的交流沟通各方面信息 公司品牌的整体策划，支持销售 客户信息了解很少 对终端客户状况缺乏了解， 对公司产品的潜在客户及开发缺乏认识 对公司产品的市场份额及市场潜力缺乏认识 对区域市场的特点缺乏了解 竞争对手状况缺乏了解 竞争对手的策略和目标市场 竞争对手的优势和劣势 竞争对手的市场营销计划和动态 主要竞争对手在不同区域市场的表现 营销策略是针对满足市场需求和相对竞争对手竞争而采取的策略。市场需求与竞争对手的变化需要品牌策略做出相应的调整。缺乏市场调研的支持只能是闭门造车，在市场变化不大、竞争对手不强时，其后果尚不严重，当危机到来时，往往会造成企业应对不及。 第三十三页，共四十九页。 缺乏有效的客户/经销商信息管理 信用调查分析 合同管理 销售计划与记录 分销管理 顾客/市场 客户信息管理 公 司 销售商 缺乏统一的客户/销售商管理规范，客户从业务员表现看公司，不利于公司形象 对客户/销售商的信息缺乏，无法针对性制定政策，只能由业务员根据情况自由度量，使客户/销售商信任业务员行为，而非公司行为。 第三十四页，共四十九页。 市场营销缺乏从五个方面防范风险。 行业竞争现状 新的竞争切入 市场的威胁 替代产品 的威胁 供应商的 谈判能量 购买者的 谈判能量 第三十五页，共四十九页。 问题解决－－思路和方法建议 基于保持可持续发展的战略构想规划系统的营销管理体系目标，提炼营销关键业务，并将其转化为核心组织职能。 1。.基于公司目前所处的企业生命发展周期，建立以市场为导向的组织，建议成立市场部 2 。现行营销运作模式下进行营销管理体系重组 －尊重现行营销运作模式的可行性及合理性； ? －在现行资源配置条件下考虑重组的程度； ? －通过重组直接提高营销人员的竞争力； 3。构建营销组织模式和关键业务流程模式 　－营销组织结构 　　－岗位描述 　　－关键业务流程 以关键职能为核心设置部门和职位，并对新部门和职位的职能范围、工作职责进行详细描述。 第三十六页，共四十九页。 问题描述－缺乏长期激励手段 长期激励主要包括：年总奖金、期权、股票分红等。锦兴公司目前薪酬制度中没有规定。在访谈中部分中高层管理人员有年终奖金，但年终奖金的发放存在很大的随意性，既没有与公司整体经营业绩和年终考核挂钩也没有发放额度的测算 。 第一页，共四十九页。 薪酬管理体系建设建议 企业薪酬体系建设是企业向规范化发展的表现之一。现代化企业中，员工的薪酬标准如何制定，是有比较科学的依据的。薪金的多少，一是看当地同行业的薪酬大致标准，二是看员工所从事的工作的重要性、危险性、创造价值的多寡、技术的不可替代性、员工所担任的职务等等，三是看本企业内部机制与企业文化中薪酬所能起的作用。 据此我们将根据锦兴公司的自身情况，认为应设计出具有多种职业通道和职级制度，工资与工作