某公司基础销售技巧培训课件.pptVIP

培训员先讲清什么是F,A,B（示范） 小组讨论： 将学员分成4~5个小组，两个小组按照指定的产品寻找产品的FAB。另外两个或三个小组按照指定的促销活动，寻找促销活动的FAB。 FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 1．属性（Feature） 　　这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 　　原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。 　　 2．作用（Advantage） 　　很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 　　现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。 　　 3．益处（Benefit） 　　就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 　　FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 　　FAB法则例表 　　产品所在公司 家具公司 汽车公司 　　产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车 　　F（属性） 真皮 12缸的发动机 　　A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒 　　B（益处） 感觉舒服 省时 FAB法则使用注意事项 　　FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。常见问题： 　　一、过分强调产品属性（Feature） 　　初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。 　　二、将作用（Advantage）和益处（Benefit）混淆 　　产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍产品不能说明所有的作用，而是强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别；而对于一个大排档来说，轻便才是顾客最关注的，因为他们每天都要搬动桌子，稍微价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。 　　三、益处（Benefit）的使用前提 　　益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。 　　四、FAB法则使用技巧 　　对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB： 　　因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处） 培训员先讲清什么是F,A,B（示范） 小组讨论： 将学员分成4~5个小组，两个小组按照指定的产品寻找产品的FAB。另外两个或三个小组按照指定的促销活动，寻找促销活动的FAB。 培训员先讲清什么是F,A,B（示范） 小组讨论： 将学员分成4~5个小组，两个小组按照指定的产品寻找产品的FAB。另外两个或三个小组按照指定的促销活动，寻找促销活动的FAB。 培训员先讲清什么是F,A,B（示范） 小组讨论： 将学员分成4~5个小组，两个小组按照指定的产品寻找产品的FAB。另外两个或三个小组按照指定的促销活动，寻找促销活动的FAB。 自我管理的精神 小组讨论（10分钟）：拜访前要准备什么？拜访前都要带齐什么？ （后给答案） 从区域运作和管理开始你的工作 准备会给你信心； 准备会令你合理分配时间； 准备会令你及时预见对方的异议； 准备会令你准确建立工作目标 赞美要真诚，并有确凿的事实证明 别人讲现象，我