如何用心拿大单.pptx

会计学1如何用心拿大单 同样的工作态度和销售技能，为什么会取得不同的销售业绩？答案是工具不同。销售人员要想有效地提升自己的销售业绩就要学会“用心拿大单。” 大单来自大客户。只要销售人员做足客户的“文章”，熟悉客户的心理以后，利用客户为导向的销售策略，就能巧妙占据大客户的心。大订单也就随之而来！第1页/共15页 销售过程 盯紧20%，得到80% 谁在影响大客户购买 如何挖掘大客户的需求 大客户销售会谈四步奏 如何在销售会谈中突出客户利益 大客户销售技巧第2页/共15页 谁是你的20%的客户 划分大客户的标准不是客户规模和实力，而是对公司利润的大小。 哪怕他不是大企业只要他的采购量是公司的大部分份额那么就是你的20%,是属于你要倾入精力和资源的。第3页/共15页 一个公司的客户---五个等级一等客户 给企业带来最大的利润，约占企业客户总数的1%二等客户 带给企业可观利润，并有可能成为企业利润的最大来源，约占企业客户总数的4% 三等客户 现在能够带来利润客户，但带来的利润并不太多，约占企业客户总数的15%四等客户 有时给企业带来利润，有时只买企业的优惠产品，其购买频率也比较高，但总体上带来的利润很少，约占企业客户总数的70% 五等客户 只购买很少的产品，带给企业很少的利润，约占企业客业总数的10%第4页/共15页 谁在影响大客户购买大客户采购流程1发现需求2立项阶段3预选阶段4评估比较阶段5采购决策阶段6安装使用阶段第5页/共15页 站在购买决策者立场考虑问题目前是否需要采购？可期待的效果如何？数量化结果是多少？需要采购的理由是什么？本方案是否最能解决问题？需要解决什么问题采购金额多少？售后服务如何？性价比如何？从公司整体来看，这项采购是否适宜？有关部门对此项采购有什么意见？现在是否是最佳采购时机？未来是否可以升级扩充？具体如何解决？预算如何？从企业内部工作的优先顺序、重要性定位来看，如何？第6页/共15页 先按客户需求划分再挖据需求（1）外在需求——从客户需求的产品体现。（2）实际需求——从客户实际需求的产品的应用价值体现。（3）需求背后的需求——从客户利用产品所要最终达到的目的体现。第7页/共15页 其他途径挖掘客户需求3客户亲生体验4深挖潜力2前景展望1善意提醒第8页/共15页 大客户销售会谈四步走总结推动突出客户利益确认需求初步接触第9页/共15页 如何在会谈中突出客户利益特征陈述 优点陈述 利益陈述销售人员陈述角度客户态度 说明特征关注价格 客户认为每一个特征都会增加成本，销售人员陈述的特点越多，客户认为产品的价格越高优点拒绝 如果销售人员在客户没有明确表达需求的时候提供对策，客户不认为对你的陈述的优点有需要，就会拒绝利益接受 在通过引导客户确认他们的明确需求后，销售人员陈述了客户需要的利益，得到了客户的认同第10页/共15页 突出客户利益一：在客户的立场（1）关注客户（2）理解客户二：化解客户的担忧改变的成本 担忧 态度增加操作难度 我们目前的系统虽然不可靠，但仍然可以忍受，不值得花那么多钱替换它增加成本可能失去生意延误从而造成客户不满意损坏我们公司形象……三：明确利益四：注意事项第11页/共15页 大客户销售技巧1了解敌情2分析竞争对手实力3分析竞争对手销售进展4田忌赛马，以长补短5合作共赢6避开对手第12页/共15页 如何对待大客户的非分要求1适当示弱2用上级挡驾3自己投资第13页/共15页 第14页/共15页