安利直销ABC法则与运用.pptxVIP

会计学1安利直销ABC法则与运用 一、ＡＢＣ法则ABC法则是一个从事直销业务的基本技能，也是最初的入门技能之一。“ABC法则”被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率。第1页/共21页 一、ＡＢＣ法则1、什么是ＡＢＣ法则？法则中的ABC的定义：A = advisor 顾问, 导师；领导人，营销精英，专业人士；B = bridge 桥梁； 业务员自己 C = customer 顾客，新的朋友、顾客；2、ABC法则是根据借力的原理而创造。ABC法则：业务指导、业务员自己和新朋友之间的业务运作的方法和规则。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则是直销成功的利器。第2页/共21页 一、ＡＢＣ法则2、搞清概念A：顾问--- 领导人、 上级部门、合作伙伴、旁部门高手、 营养顾问、美容顾问、 家庭聚会、中心会场、创业大讲堂、系统大会、 书籍、碟片、录音、录像等等。 B：桥梁--- 自己、推荐人。C：朋友--- 新朋友、潜在的合作伙伴、想推荐的人、顾客。第3页/共21页 二、为什么要运用ABC法则1、安利是人与人的事业，是人帮人的事业!安利的公平、公开、公正的制度和特性,决定了借力的可能性~共赢!2、A B C法则是安利的太极拳，借力、使力、不费力!3、ＡＢＣ法则指在销售、发展过程中，新业务员B对公司背景、理念、制度、产品等尚不熟悉，需要通过有经验领导人的业务指导（辅导）解说，从而达到销售与推荐发展的目的，达到事半功倍之效果。4、B透过A以第三者的角度来说明较为客观。5、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色。6、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐或售成功，重点是给B学习的模式。第4页/共21页 二、为什么要运用ABC法则ABC法则的重要性1、让新人能够顺利起步，减少挫折感。2、缩短销售或推荐达成时间，提高成功速度和成功率。3、提升交叉支援与互助合作的团队概念因此，ABC法则（辅导法）是一种借力的方法，运用了四两拨千斤的方式，使新的业务员不再是孤军奋战。第5页/共21页 三、如何运用ABC法则----会前的事项在ABC法则运用过程中，B是最最重要的！B是一切的根源，B的做法决定成败与成效。ABC法则成功率：B占50%，座位占30%，A的业务指导占20%。（一）、B的会前准备：1、进行邀约并确定对象、时间、地点。2、收集新朋友的个人资料；爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想及需求点。3、B会面前既要做好A的工作，并把C的个人资料情况预先告诉A;4、B又要做好C的工作，向C行销推崇A，可以以讲故事的方式。（背景、专业、成就、品格）。第6页/共21页 三、如何运用ABC法则----会前的事项(沟通位置的安排)BCAC坐A左侧，亲近感，拉近了陌生人之间的距离ACBC坐A对面，便于A向C展示有关资料及进行相关说明1、时间安排：避免三人同时到，更不可A和B先到，给C造成你B和A合谋设陷阱的感觉，B需要等待并陪同C一起到达。2、座位安排：A坐主位，B与C坐同侧，C坐A左侧或与A坐对面，并且C的位置尽可能面对墙壁或有遮蔽物，以免分散C的注意力。第7页/共21页 三、如何运用ABC法则----会前的事项（二）、会前B的注意事项1、B首先向A介绍C的情况，简单低调，切忌抬高C的身份。比如：这个是我的朋友C先生，现在在深圳从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。2、B其次向C介绍A，凸显A的特别之处，目的是让C对A产生好奇或羡慕佩服，使之在后面的聊天中C能打开心门。第8页/共21页 三、如何运用ABC法则----会中的事项（一）、A的事：切入方式1、发问式的沟通，采用FORM收集信息。2、开放式的问话：为什么？如：你是山东人？你为什么来到上海？... 问题不宜超过3个，否则变成了查户口。3、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；4、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远；5、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度渐渐引入主题。6、可以从故事切入，较容易接受；7、可以从说自己的见证、心路历程引起C的共鸣。第9页/共21页 三、如何运用ABC法则----会中的事项（二）、会中B的注意事项1、B要在C的旁边，让C有安全感。2、B要专心倾听A的讲话，并不断点头认同微笑、笔记本做笔记，切忌使 用手机。对A谈的内容给予肯定直到说完，恭维不夸大。然后可以再谈自己的理念，千万不能喧宾夺主。3、中途不要乱讲话、插嘴、倒茶或随意走动，以免分散C的注意力。4、A偏离主题，B可适当提醒。不当场纠正A的错误，更不能当面提出质疑。5、A、C谈话出