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《国际商务谈判》课程教学大纲 课程代码：ABGS0410 课程中文名称:国际商务谈判 课程英文名称：InternationalBusinessNegotiation 课程性质：必修 课程学分数：2 课程学时数：32 授课对象：国际经济与贸易专业 本课程的前导课程：国际贸易、外贸英语听说 一、课程简介 该课程以国际商务谈判的基本理论、程序及其相应的方法、策略与技巧为主要研究对象。通过本课 程的学习，使学生树立正确的谈判观，初步理解和掌握国际商务谈判必须掌握的理念、基本知识、 原理过程和相关策略与技能，并具备从事外贸工作的基本的谈判方法和技巧,不但要知道 “谈什么”， 还要学会 “怎样谈”，并能用之于实际的谈判场景的交流与决策。通过与自身实际的结合，形成自身 初步的谈判风格与素养。 二、教学基本内容和要求 课程教学内容： 第一章谈判动机与关键概念 第一节谈判第二节冲突 第三节利益得失 第二章谈判程序与结构 第一节谈判程序第二节谈判的一般结构 第三节贸易谈判结构 第三章谈判润滑剂 第一节设定谈判目标第二节信息调研 第三节配备谈判组成员第四节谈判地点的确定 第四章双赢原则 第一节传统理念第二节赢—赢理念的引入 第三节怎样实现双赢 第五章合作原则谈判法 第一节合作原则谈判法及其组成部分第二节对事不对人 第三节着眼于利益而非立场第四节创造双赢方案 第五节引入客观评判标准 第六章利益分配法则 第一节需求理论第二节需求理论在谈判中的应用 第三节国内谈判的三层礼益第四节双层游戏规则 第七章谈判力及相关因素 第一节谈判力及谈判力的来源第二节影响谈判力变化的因素 第三节谈判力策略的应用第四节测量谈判力 第八章信任法则 第一节信任及其解释第二节决定相互信任的因素 第三节影响信任的因素第四节信任的效应 第五节如何增进相互信任 第九章谈判者性格类型与谈判模式 第一节谈判者的性格类型第二节个人性格类型与 AC 模型 第三节性格类型与谈判模式第四节性格测试在谈判中的应用 第十章博弈论及其在谈判中的应用 第一节博弈论及其基本假设和规则第二节结果和矩阵排列 第三节囚徒困境第四节合作目标的直接决定因素 第十一章两分法谈判与价格谈判 第一节两分法谈判第二节价格谈判和谈判区间 第十二章复杂谈判 第一节复杂谈判及其特点第二节第三方的参与 第三节多方参与的谈判和谈判联合体 第十三章文化模式与谈判模式 第一节文化的定义第二节文化模式 第三节霍夫斯泰德的文化价值研究 课程的重点、难点： 第一章谈判动机与关键概念 本章重点：谈判的内涵 第二章谈判程序与结构 本章重点：谈判的程序 本章难点：谈判的一般结构 第三章谈判润滑剂 本章重点：谈判目标的设定 本章难点：信息调研 第四章双赢原则 本章重点：怎样实现双赢 第五章合作原则谈判法 本章重点：合作原则谈判法 第六章利益分配法则 本章重点：国内谈判的三层利益、双层游戏规则 本章难点：需求理论在谈判中的应用 第七章谈判力及相关因素 本章重点：影响谈判力变化的因素、测量谈判力 本章难点：谈判力策略的应用 第八章信任法则 本章重点：决定相互信任的因素、影响信任的因素 本章难点：信任的效应、如何增进相互信任 第九章谈判者性格类型与谈判模式 本章重点：个人性格类型与 AC 模型、性格类型与谈判模式 本章难点：性格测试在谈判中的应用 第十章博弈论及其在谈判中的应用 本章重点：博弈论及其基本假设和规则、结果和矩阵排列 本章难点：囚徒困境 第十一章两分法谈判与价格谈判 本章重点：两分法谈判、价格谈判 本章难点：谈判区间 第十二章复杂谈判 本章重点：复杂谈判及其特点 本章难点：多方参与的谈判和谈判联合体 第十三章文化模式与谈判模式 本章重点：文化模式 本章难点：霍夫斯泰德的文化价值研究 课程教学要求： 第一章谈判动机与关键概念 了解冲突、利益得失的内涵。 掌握谈判的内涵。 第二章谈判程序与结构 了解贸易谈判结构。 理解谈判的一般结构。 掌握谈判的程序。 第三章谈判润滑剂 了解配备谈判组成员、谈判地点的确定。 掌握谈判目标的设定、信息调研。 第四章双赢原则 了解传统的谈判理念、赢—赢理念的引入。 掌握怎样实现双赢。 第五章合作原则谈判法 了解合作原则谈判法的组成部分。 掌握合作原则谈判法。 第六章利益分配法则 了解需求理论。 理解需求理论在谈判中的应用。 掌握国内谈判的三层利益、双层游戏规则。 第七章谈判力及相关因素