话术：接触面谈的原则：.doc

PAGE PAGE 3 话术：接触面谈的原则： 1、确定面谈的资格：首先要确定当事人，并且取得良好的谈话时机和场地，必要时，可以要求较适合的场所。 如果经过约访，你拥有这个权利。 “请问您是***先生吗？” “是” “您记得吗？我就是昨天打电话给您的***，**保险公司的。” “好，那你要谈就谈吧。” “我好不容易才约到15分钟，希望能在有效而不被打扰的情况下进行，您看是在您的办公室还是会议室？” “用我会议室吧。” 坐下后，交换名片，我们以不主动递名片来借机推销自己。 “你不给我一张名片吗？” “陈先生，我的名字是周秀蓉，” “你没有名片吗？” “陈先生，可不可以让我节省一点，我知道您有很多业务员的名片，大部分都在您的抽屉里，有的甚至已经进了垃圾桶，这样好不好，等我们谈完了如果您还记得问我要，我再给您，不然的话，至少让我省几分钱嘛。” 2、避免反对的方法：说准客户爱听的话或他想说的话，不要说你想要说的话，或一般上你被训练成的那样的说法。 准客户将无法说他想说的。 “请问陈先生，以一个中小企业老板的角度，您对保险的看法如何？” △“保险没有用，我也不喜欢人寿保险。” “陈先生，您这样讲，我可以了解。买保险要缴钱，一旦不缴了，保单就没有了；买少少，又没有意思，说不定您抽屉里就有这笔钱，买多又要用很多钱！与其把您的钱绑死在保险公司，让保险公司赚，倒不如您自己来赚更划算；保单一缴，就是十几二十年，等到我们拿到这笔钱的时候，说不定连一辆摩托车都买不到，一旦买了保险，您想用钱没有钱，我们向保险公司借来的钱还要给利息，用自己的钱又要付利息，根本说不过去。保险代理人就是这样，每次买的时候讲一套，买了以后又是另一套。 “就是这样，所以我不要买保险。” “当然不可以要这种保险！” “我是不会要的。” “当然绝对不可以要这种保险，划不来的，您会吃亏的。” “你既然做保险的还讲保险不好，那你还呆在这里做什么，你可以走了。” “陈先生，请遵守我们的约定，我还有十三分钟咧。” △“人寿保险，我哪有能力负担，而且生活这么紧，我买不起。” “您赚的钱是给一个人花，还是拿回去给您太太和小孩子用。” “当然要拿回去。” “您不应该拿回去给他们花，因为如果您一个人用必然会多出来，不是吗？” “不拿回去，那他们吃什么？” “可是有必要吗，如果您不拿回去，他们会怎样？” “当然不可以，这是我的责任。” “如果您必须做一个选择，给他们少10%的生活费，或者完全不给他们，依您看，他们会选择哪一项？” 3、用头脑说话： 代理人用头脑对准客户的头脑说话，而不是对准客户的耳朵说话，准客户必须用头脑才能听懂代理人的话， 准客户才真正开始扮演“人 ”的角色。 “陈先生，我可不可以请教您一个私人的问题呢？” “什么问题？” “您太太有工作吗？” “你问这个干什么？” “陈先生，这只是一个简单的询问，您可不可以回答这个问题呢？” △“有工作，怎么样？” “我懂了，您喜欢您太太拥有什么样的保单？而且金额是多少，您有问过她吗？” “你在搞什么！谁告诉你她希望我买保险？从来没有听过！” “陈先生，是您告诉我的啊。” “你可不要乱来哦，我没有告诉你我太太希望我买保险这回事喔，我只是告诉你她有工作，而这也是你问我的，不是吗？” “是的，陈先生，就因为您回答我，她在工作，所以您已经告诉我了。” “我不懂。” “陈先生，如果您不介意，请听我坦白的说。既然您太太有工作，必然是有原因的，因为您收入不够稳定，这不就是她希望您买保险？而您不要，所以她只好提前工作。” “她没有提过！” “陈先生，她如何能这样做，您一定会生气的！” “可是我真的不需要，以我的状况，即使碰到什么大问题，也能应付。” “陈先生，我不能说您对，也不能说您错，事实上我不知道，不如这样吧，让我来了解一些您的状况，找出您可以不买的原因，如果不能，我再来看看，您有什么理由可以拥有一份保单，而且能够做到没有缺点，并且感觉上又是值得而划算的，这样，我才再打电话约您，等您有空，我有空，再来见您，好吗？” △“她没有工作。” “陈先生，您知道尊夫人为什么不工作吗？” “因为她不需要，我的收入已经够了。” “是，陈先生，您说的不错，而且，她宁愿待在家里照顾孩子，因为她知道小孩需要母亲，当孩子的母亲必须外出工作而不能照顾自己的孩子，对孩子来说，是很悲惨的，您和她都不愿意这样，是吗？” “你说的有道理！” △“她不必工作。” “如果她必须工作呢？” “我跟您讲，她不必工作。” “如果必须呢？” “我听不懂。” “陈先生，我可以坦白说吗，如果我说，我可以保证您的事业一定会成功而不会衰败，您相信吗？” “谁可以保证，你不要开玩笑了。” “是的，陈先生，未来是盲目的，你我是不能够保证明天的。” “那你有什么建议？” “没有，陈先生，如果