如何完成20万的客户需求研究的培训.ppt

* 如何完成20万的客户需求研究的培训 目 录 * 1 20万标的的客户需求项目在哪 2 项目的准备工作你都做好了吗 3 具体的操作过程就是这么简单 4 项目结束之后要做的还有很多 5 成功案例也许对大家有所启发 本文件仅供易居内部培训使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无易居之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经 * 1 20万标的的客户需求项目在哪 2 项目的准备工作你都做好了吗 3 具体的操作过程就是这么简单 4 项目结束之后要做的还有很多 5 成功案例也许对大家有所启发 本文件仅供易居内部培训使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无易居之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经易居允许，不得拷贝及传播公司报告、文件 弄清企业开发过程中的产生服务机会是获取项目的前提 不同阶段的服务机会可以通过与不同职能部门的沟通交流中发现 城市进入 土地获取 项目定位 规划设计 产品营销 客户入住 房地产开发流程 涉及客户的核心问题 我们可以提供的服务 对接部门 20万的客户需求项目从哪儿来？ 城市客户购买力及购房消费特征 客户从哪来，潜在客户特征 客户喜欢什么样的产品，接受什么价格？ 客户对于设计的产品是否满意？ 通过什么方式让客户接受我们的产品和价格？ 客户对我们的产品和服务是否满意？ 城市客户基本特征分析、价值观研究 客户导入即目标客户分析 价格测试、目标客户分析、竞品分析 户型测试、精装修方案测试及选择 通路分析、营销效果评估、客户特征分析 满意度分析、忠诚客户研究、物业服务 项发、营销 项发、投资 营销 设计、营销 营销 物业、客服 * 1 20万标的的客户需求项目在哪 2 项目的准备工作你都做好了吗 3 具体的操作过程就是这么简单 4 包装之后的研究成果才更完美 5 项目结束之后要做的还有很多 6 成功案例也许对大家有所启发 本文件仅供易居内部培训使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无易居之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经易居允许，不得拷贝及传播公司报告、文件 客户需要解决的核心问题沟通 1 列举甲方提出的问题？ 2 客户到底想买什么产品？ 3 列举甲方提出的问题？ 4 列举甲方提出的问题？ 翻译成易居的研究语言 了解居民对大户型的需求情况、消费行为特征、住宅需求偏好 翻译成易居的研究语言 翻译成易居的研究语言 准备工作的第一步就是确定客户需要解决的核心问题，并将其翻译成易居的研究语言 客户需要解决的核心问题分解 理解了客户的核心需求后，需要将核心问题分解为有具体指向的细化问题，作为设计项目方案的基础 最常用的方法是依据金字塔原理将核心问题分解为问题树， 问题树的列举最主要的注意事项在于同一级的问题要列举穷尽且不包含下一级问题。 项目执行方案确定—研究方法确定 执行方案要确定的核心问题是：研究方法运用、是否需要合作伙伴、参与人数、项目用时和项目报价。 研究方法根据客户的研究目的在下列研究方法中选择，注意不同研究方法适用的情形。 数据分析 分析内部调研数据信息 分析定量数据信息 历时： 一对一深访 说明执行方、访谈数量、客户所要满足的条件 历时： 楼盘调研 说明调研楼盘的特征 历时： 入户访问 说明执行方、访问地点、样本量、配额 历时： 定点拦截 说明执行方、拦截地点、样本量、配额 历时： 笔录解读 主持人与专家一起解读深访笔录，总结观点，提炼结论 历时： 焦点小组座谈会 说明执行方、座谈会数量、客户数数量、客户所要满足的条件 历时： 电话访问 说明执行方、样本量、配额 历时： 二手数据收集 说明执行方、收集数据内容 历时： 项目执行方案确定—样本量及配额确定 确定了项目调研方法之后，就需要确定各种调研方法所需的样本量和配额； 样本量的确定根据项目的研究目的和客户的精度要求，确定总的样本量； 同时，需要根据项目的研究目的确定项目研究所需的各类别客户所需的配额。 例2： n：某个城市的样本量； x：一个板块内必须保证的最少楼盘数量； a：一个楼盘内必须保证的最少样本数量； p：板块占比的最小值； 以南京为例，最小的一个板块的楼盘比例是6.5%，当x=4,a=14的时候，n=862。 例1：某城市调查问卷约1067份。 备注：根据统计学原理计算，分类性变量，在95％的置信度下，抽样误差为±3％。其最大抽样样本数为1067份。 项目执行方案确定—研究方法确定 研究方法确定以后就要根据不同的研究方法设定不同的研究方案和调查问卷； 问卷的设计方法前面已有专题讲解，这里只简单介绍一下我在项目操作过程中的一些经验。 　 问卷构成 注意事