据了解分析和总结.docx

据了解，2010 年沃尔沃汽车产销两旺，产品供不应求，全球实现销售 37.4 万辆，同比增长11%。这样的成绩超过了我们预期的产销目标，全年实现了较大幅度的盈利。2011 年第一季度，沃尔沃汽车继续保持高速增长，增长 22.3%，达到 10.68 万台，中国的市场份额继续攀升。 1. 客户问候 ? 在展厅或拜访地点适当问候客户 ? 介绍经销商，自己并提供名片 ? 在客户预约的销售顾问没有时间的情况下立即接待客户 2. 需求分析 ? 观察客户行为和对话，探寻客户需要，需求和期望 ? 为客户提供饮料点心，在必要时引客户至洽谈室 ? 使用提问技巧引导，讨论并确定客户需求（开放式，针对性和封闭式问题） ? 根据需求分析结果，推荐一款满足客户需求的产品 3. 车辆展示 (静态和动态) ? 根据客户的需求和兴趣为客户做车辆介绍 ? 在解说车辆特点时突出产品优势和客户利益 ? 向客户证明产品优势与利益（如, 提供试驾，文字报道，数据参数，产品手册等） ? 就产品利益说服客户并有效地将产品利益和客户需求相结合 4. 报价 ? 准备并提供符合客户需求的个性化报价单 ? 提供其它产品信息（产品手册等） ? 解释并阐明报价内容和条件 沃尔沃汽车在中国市场的发展现状及存在问题沃尔沃汽车 在中国市场的发展现状及存在问题 \ 沃尔沃被吉利收购以来，经营状况 逐渐改善，从 2010 年第一 季度开始恢复盈利，年底实现税前利润 3.6 亿美元，作为高端豪华品牌，沃尔沃与奔驰、宝马、奥迪还有很大差距，中国这个全球第一大汽车市场，对沃尔沃的复苏至关重要，但是沃尔沃的发展仍然面临着许多问题。 1.产能不足 目前,沃尔沃只是与长安汽车集团合资生产 s40 和 s80，而且产量很小，其余车型全靠进口。沃尔沃汽车的国产化进程缓慢严重影响着沃尔沃汽车的售后保养和维修，进而制约着沃尔沃新车的销售。 2. 品牌知名度低 沃尔沃一直宣称是与奔驰、宝马、奥迪相提得高级豪华车，然而与竞争者相比，沃尔沃在品牌宣传投资和品牌整合营销力度方面，不仅力度小，而且范围狭窄。 3.产品本土化进程缓慢 沃尔沃的品牌核心价值有安全、环保、质量，所以其车型以紧凑车为主， 这就与中国人的消费理念和消费习惯不相符，这在很大一部分程度上影响了沃尔沃在中国市 场上的销量。 4.销售网络不完善，销售覆盖面小，城市覆盖率低 沃尔沃目前在全国共有 100 家销售网点，这与同时期的奥迪的 192 家经销商相比相差将近一倍，而宝马的特许经销商更 是由 2011 年初的 200 家增加到现在的 250 家左右，无论是在覆盖城市数量上，还是城市覆盖率都远高于沃尔沃。 5.市场反应慢，产品系列狭小 沃尔沃在中国市场上，相对于宝马、奥迪来说，产品系列狭小，无法满足消费者的个性化需求，导致产品竞争力低下。另外在 suv 发展那么迅猛的 08、09、10、11 年的情况下，沃尔沃的 xc60 和 xc90 显然上市时间较晚， 这与沃尔沃的市场反应缓慢是有很大关联的。 三、、、对沃尔沃在华发展的建议 1.迅速增大产能，在华建立生产基地 沃 尔沃董事局已决定在华建立大庆和成都两个整车生产基地，另外在上海已经建立了一个沃尔 沃产品研发中心，增加产品国产化进程。 2.重金品牌宣传，增加品牌知名度 加大对品牌宣传的力度，运用有力的品牌整合营销战略，宣传沃尔沃“安全、环保、安全”的品牌价值， 沃尔沃的产品安全性宣传，优势单一，所以要三位一体的宣传其品牌核心价值。 3.加快产品本土化进程 沃尔沃在中国市场上求发展，一定要顺应并满足中国人的消费习惯，注意研究开发出适合中国市场的产品。比如适当增加轴距、提高乘坐的舒适性，设计制造中大型车 等。 4.增加经销商数量，完善销售网络 沃尔沃全球高级副总裁兼中国区董事长沈晖在 2011 年 5 月 5 日――由沃尔沃汽车公司（Volvo Car Corporation）作为战略合作伙伴协助举办的“第九届中国汽车创新论坛”时接受记者采访时表示到 2015 年要将沃尔沃的授权经 销商数量增加到 250 家左右，这样就极大的提高了沃尔沃的销售覆盖面和城市覆盖率。 5. 大力进军政府公车和商务车领域 沃尔沃要发挥自己品牌优势，比如安全、低调、高品位， 做好政府和企业公关营销，积极进军政府公车和企业商务车领域，这不仅是一个巨大的市场， 更对沃尔沃的品牌知名度提高大有益处。 6.建立市场预测机制，把握市场动向 沃尔沃的发展必须要以市场为导向，不仅要注重安全技术的研发，更要注意研究市场发展方向，把握市 场动向，并积极做出反应。拓宽产品系列，以满足市场的不同需要 沃尔沃配送方面特点（何川）： 在全球网络配送中，沃尔沃企业采用了多国配送中心发货。采用了越库作业