余世维精典讲义市场竞争策略与最佳选择.pptVIP

市场竞争策略与最佳选择 现代行销组合公式： 当大家都在做客户服务的时候，我们会不会比别人多走一步？就是别人做到什么地步的时候，比他多一点点。 产品 促销 价格 渠道 顾客 现代行销组合 第三十页，共四十七页。 市场竞争策略与最佳选择 你可不可以将你的，和你竞争对手的服务品质做一个对比，然后多走一步，就是你做到什么程序，你竞争对手做到什么程度，你会不会比他多走一步？ 将你的跟你顾客希望的服务水准，做一个排比多走一步。 做的比客户希望的还要多一点点。 不怕做不到，只怕想不到。 第三十一页，共四十七页。 市场竞争策略与最佳选择 如客户的汽车坏了，送到修理厂，就先给一部车用，修完后返还，洗衣机也可以，手机，电视机都可以操作的。 福是祸所依，一个人有福时，灾难就悄悄接近了。相反，一个人常有灾难，幸福也就不远了。 客人讲话前先讲，要给客户替代品，不是一个劲的抱怨。 力求满意，更重忠诚。 以后不要做客户调查表，说大家都很满意，从今以后就没有再看到他了，满意和忠诚不一定的。 第三十二页，共四十七页。 市场竞争策略与最佳选择 满意是什么都很好，调查都没问题。 会抱怨的客户是好客户，67%会回头。 对客户的投诉务必重视，同时反应迅速。要明吃亏就是赚便宜的道理。 老客户哪里去了？如何提高客户满意度？1、产品差异由顾客决定。2、会抱怨的客户是好客户。3、老客户哪里去了？ 第三十三页，共四十七页。 市场竞争策略与最佳选择 很多客户增长是这样的，看似长了，其实却损失了很多客户。 做生意应象第二种，象同心圆一样，把老客户锁在中间，一圈圈做大，而不是增加十个新顾客，丢掉六个老顾客，这样生意好像在增加，其实是永远不会增加，因为等所有客户都上过你的贼船，又统统都下去后，你就再也没有客户了。 第三十四页，共四十七页。 市场竞争策略与最佳选择 余世维 第一页，共四十七页。 市场竞争策略与最佳选择 资源、能力和竞争分析 资源与竞争： 竞争优势 能力，组织惯例 资源 有形的，实质的，财务等 无形的， 人员、技术、声誉 第二页，共四十七页。 市场竞争策略与最佳选择 每个企业都认为在他的市场里面有他的竞争优势，其实他应倒过来想，竞争优势建立在哪里，哪里就是你的核心竞争力，核心竞争力反应在哪些地方？凭什么反应了核心竞争力？那就具备了一些资源。 策略 环境 无 第三页，共四十七页。 市场竞争策略与最佳选择 资源 组织与关系 目标 与价值 第四页，共四十七页。 市场竞争策略与最佳选择 策略当中有两个形状，左边凹一块，就是看的左边的那个资源跟企业，由于资源和企业的条件，这左边凹下去的那块就得跟他契合，右边也有一个凹槽，看上去的是环境，就是你的策略要顺应你的环境。 市场本身就是一种环境，一种氛围和一种空间，那么你的策略能不能契合这个空间是它右边这一块，左边有没有资源，是另外一块，合起来是那块策略。 嘴上常讲知识经济，其实知识是要花钱买的，知识是要努力学习的，知识是要用心开发的。 第五页，共四十七页。 市场竞争策略与最佳选择 CKO，首席知识官来建立一个公司的知识系统。 中关村就是一个村，就像一个农民今年种土豆赚了钱，明年全村所有人都重土豆一样，中关村看起来很火，其实是一种农村经济。 ——经济学家：张维迎 与巨大的成绩相比，中关村在我国并不是一个特别成功的案例，因为他的科技层次没有提高到我们瞻仰的水准。也就是说，中关村的知识经济和技术是我们一个理想的地步。 拥有知识经济和技术是我们一个非常重要的资源。 第六页，共四十七页。 市场竞争策略与最佳选择 所谓品德到了最后，会辐射到其它产品上面去。 注重品牌价值，就是为建立企业的形象，在市场当中他本身是一种条件，一种优势，资源，听到名字如可口可乐几乎就可以接受了。 在中国做生意，第一要关系，第二要关系，第三还是要关系。这证明人际关系的重要，人际关系在企业经营中称为人脉，这样发展才顺利，渠道才宽广，他的产品才容易打进市场。 核心竞争力的表达： 第七页，共四十七页。 市场竞争策略与最佳选择 所谓能力之争，是指公司本身应是一个巨大的反馈回路，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点。 反应核心竞争力的因素：1、速度2、一贯性3、灵活性4、创造力越在上面的领导，越重视客户，越在底下的越不重视，统统都要重视的，一个企业，你的员工会像你一样的重视客户吗？ 星巴克第三空间理论：人有两个空间，一是办公室，二是家，厌倦了办公室，烦透了家请到星巴克第三空间，享受生活，这个策略打的很好。 一个公司如果杀到杀价的时候，就是再也没有其它的方法了。 第八页，共四十七页。 市场竞争策略与最佳选择 谈生意，统不能一开口就谈价钱，一开始谈价钱就什么都完了，客人还没有了解我们的价值以前，