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如何深耕细作行业化解决方案? 在安防产品同质化趋于严重的情况下，企业如何摆脱同质化的现象成为思考的关键，单 纯的产品竞争时代已经终结，行业化解决方案已成为未来安防产业的大趋势和大机遇。而跟 着集成商是做不成项目的，作为本土安防设备厂商，必须和甲方沟通合作，去深入了解行业 细分市场用户的需求，做出能解决用户痛点的行业化解决方案，真正的为社会创造出价值， 这是未来安防应用与发展的方向和重点。 文/黄文凤 找准行业用户痛点是关键 随着安防行业化应用的不断深化，大部分安防企业都清醒地认识到安防在细分领域应用 的市场潜力和发展趋势，纷纷与时俱进，转身成为行业化解决方案提供商，并开始针对不同 的子行业细分市场，推出具有个性化的行业解决方案。在刚刚结束的2015年深圳安博会上， 可以看到行业解决方案已经“竞相怒放”，不可否认，安防行业化已经成为最热门的话题， 可以说，未来安防企业拼的不仅仅是产品和技术，更是细分市场行业解决方案的大比拼。 近两年，整体的大经济形势对安防产业的冲击还是很大，最为明显的表现就是，在整个 平安城市的建设中，大的项目没有之前那么多了，特别是上亿的项目变得更少了，如果安防 设备厂商想靠大项目来养活自己是很难的，因此，必须要转型到行业化应用上去，寻求基于 安防产业的行业化应用市场空间，未来才能更大的发展可能性。但由于各子行业的业务和需 求不同，标准通用的解决方案肯定无法适用所有子行业，针对此种情况，大华股份国内营销 中心副总经理杨斌说，“传统安防企业必须深入到行业用户中，与他们进行深度合作，了解 并解决他们的痛点，做出的行业化解决方案必须是能够满足细分市场的个性化需求，这是行 业化解决方案的设计理念和发展趋势”。 精耕行业化的价值和影响 深耕行业化解决方案，将给各行业领域带来真正的实战价值和深刻影响，杨斌举例说， “在一个司法的派出所的项目中，大华之前仅提供前端摄像头、DVR，现在需要给客户提供 一个整体行业解决方案，需提供从前端的采集、传输到存储、显控及往上层应用等一系列配 套产品，另外门禁、报警、手环所有的广播系统都合成到一个系统中，进行实时监控，系统 出了问题，可以马上定位，马上报警，而之前门禁，报警等是独立的系统，出了问题，根本 不知道是哪个地方出了问题”。个性化行业解决方案确实解决了用户的痛点，让公安人员从 事后追踪变成主动防范，提高了公安的破案效率，这就是行业深化之后为用户创造的巨大价 值。 在2015年深圳安博会上，大部分安防企业都推出行业化解决方案，对于面向行业领域 的创新解决方案，安防企业必须拥有深刻的需求理解和技术准备。杨斌介绍，“大华股份展 台展示的12大各行业云应用落地方案及114个子行业解决方案的创新实践成果是最大招牌。 所有这些行业化的解决方案都是基于行业用户个性化需求而开发的，属于个性化的行业解决 方案。云应用落地方案包括基于云存储、云计算的视频云系统解决方案，及基于云平台的车 辆大数据研判系统和警务图侦系统等行业云应用方案。视频云系统打破之前各行业在视频应 用方面普遍遇到的数据源割裂、数据流动速度慢、数据价值低等问题，让各行业数据朝着统 一的大华云平台源源不断的汇聚，构建一套从IaaS、PaaS到SaaS层的完整解决方案，让视 频数据安全存、有序管、随时取、快速算、灵活用”。另外大华股份114个子行业解决方案 成果，以基础技术的创新带动体系技术的创新，最后落脚到应用技术的创新，让安防系统更 贴近实战，更易用，更智能，更可靠。方案主要涉及到平安城市，交警，金融，能源，政企， 交通，检测，智能楼宇等，所有行业解决方案在今年均有实践成果。 增强行业化方案的竞争力 毋庸质疑，深耕行业有其不可替代的社会价值，是未来安防企业的发展趋势，谁能争到 更多的市场份额，就看安防企业针对行业做出的解决方案是否更具差异化和竞争力，杨斌表 示，“产品技术研发能力、行业化布局、供应链交付及人才的布局是做出有竞争力的个性化 行业解决方案的重要因素”。 核心技术是支撑行业化整体解决方案的基础，只有把基础打好了，才有条件去谈行业化。 快速的研发能力，成就行业化解决方案的响应速度及项目交付的能力，可以集中把一个子行 业快速做进去，在面临相同机遇时，能够快速进入。在行业布局上，开放平台，与有研发能 力的第三方进行合作，把最新的技术给到合作伙伴，同时强化自我的核心竞争力，不断加大 与甲方的拓展，一方面针对行业用户的需求进行系统软件定制化开发，同时还通过与行业第 三方软件企业的合作，充分满足不同行