上海棕榈泉花园销售策略与合作方案-102.ppt

整合营销确保顺利销售 PART3——销售计划 第五十九页，共一百零二页。 整合策略 1 第六十页，共一百零二页。 高端项目与传统项目不同，需要有针对性、小众化地进行寻找，基于对别墅项目操盘的经验，着重以下几方面加强对客户资源的挖掘，以确保在短期内达到最大的客户积累量： 三大渠道确保客户来访 圈层通路 针对性媒介渠道 易居优势资源 第六十一页，共一百零二页。 1、全国客户资源 截止至2007年底，易居（中国）业务范围覆盖至全国45个主流城市，拥有全国性豪宅客户搜索平台。 整合策略 易居优势资源 第六十二页，共一百零二页。 2、全球资源 2007年8月8日，公司成功在美国纽交所上市。与瑞士信贷集团之DLJ房地产基金、崇德基金、S IG和FARALLONCAPITAL四家海外基金有国际战略投资协议。 整合策略 易居优势资源 第六十三页，共一百零二页。 3、二三级市场联动： 与易居臣信全市100个门店合作，拓展客户渠道。 重点在（古北区、陆家嘴区、碧云区以及别墅馆等高档门店的合作，寻找客户，促进项目的销售。 整合策略 易居优势资源 第六十四页，共一百零二页。 4、易居会: 全国性最大的购房者俱乐部 50万易居会员（易居臣信25万，易居会25万） 1580名 本市二手豪宅和别墅买卖投资客户 2200名钻石级会员（购买5套以上房屋\购买1000万以上房屋） 5000名白金会员（购买2套-4套\购买400万以上房屋） 20000名400万以上投资型会员 30000多名 高档会所俱乐部会员（诺亚财富） 客户资源遍及老西门新苑、汇宁花园、思南路88号、福源汇居、古北国际、万科兰乔圣菲、万科红郡、嘉里华庭、衡山路41号、网球公寓、维诗凯亚、汇贤居等高端物业 整合策略 易居优势资源 第六十五页，共一百零二页。 1、业主回馈与客户体验活动: 项目会所举办圣诞活动，新年活动，邀约前期业主及意向客户来项目会所参加，增进彼此间的好感，更充满对三期家园的期待，以扩展口碑营销的范围。 或请业主参加会所派对、酒会、奢侈品联展等新老客户联谊活动。 整合策略 圈层通路 第六十六页，共一百零二页。 2、巡展: 选择中信泰富、梅龙镇、威斯丁大酒店、波特曼、碧云社区高档场所进行产品推广。 整合策略 圈层通路 第六十七页，共一百零二页。 3、产品推荐会： 与温州商会、浙江商会、台商、私募基金客户、证券公司等民间经济组织合作，寻找实力客户，进行产品推荐会，在小圈子内进行口碑传播。 整合策略 圈层通路 第六十八页，共一百零二页。 4、银行vip室: 展示资源利用，与合作银行沟通，在其vip室放置展示资料。 整合策略 圈层通路 第六十九页，共一百零二页。 5、小众媒体渠道： 通过高端场所进行DM投递，直击金字塔顶端人群 (1)、商会——台商会，温州商会等 (2)、汽车——乐驾汽车、名流汽车等高档车主联谊会赞助/会刊广告 (3)、高尔夫——滨海高尔夫内部会刊及ＤＭ陈列 (4)、理财机构——诺亚财富/会刊广告 (5)、名校——交大USC南加洲EMBA、长江商学院、中欧商学院等EMBA/MBA等学府会刊夹带 整合策略 圈层通路 第七十页，共一百零二页。 6、商业赞助： 冠名胡润财富论坛、商业论坛、地产年会、奢侈品拍卖、顶尖时装发布、跑车俱乐部等聚集上层客户的活动，与目标客户直接对话，实现点对点营销。 整合策略 圈层通路 第七十一页，共一百零二页。 1、龙东大道、外环线等周边重要交通要道导示系统 2、外高桥保税区、金桥园区等区域设置引导旗，户外看板等 3、陆家嘴、碧云、联洋、世纪公园板块、东郊板块等高尚居住区的引导、DM直投和实地拦截 4、浦东机场的布点，看板或灯箱； 短期内迅速拦截周边目标客户 整合策略 针对性媒介渠道 第七十二页，共一百零二页。 1 看楼市整体近况 市场进入调整期——供求比低于1已经维持10个月 我们认为，从供求比看，04年8月至05年9月楼市冰冻期的走势，与07年5月至08年9月的走势十分相像，而且由于本轮宏观经济面的差强人意，导致房地产消费预期的下降较上一轮调整期更险恶。 从供求比看，供求比自去年7月后就进入下行状态，而低于1的状态已经维持10个月。 第二十七页，共一百零二页。 供求比——本市独立别墅的供应与去年同期趋平，08年1至9月的新增供应量为43.34万平方米，与去年同期相比，下降了0.5％，基本持平； 另一方面，受整体市场观望氛围影响，本市独立别墅成交量有所下滑，1至9月的成交量为33.07万平方米，较去年同期下降57.42%，供求比也首次跌至1以下。 2 看独立别墅市场 市场观望下，成交量持续走低——08年供求比跌至1以下 第二十八页，共一百零二页。 价格走势——从线性走势来看，06年以来独立别墅成交价呈向上趋势，即使是08年，也未见下降，