销售经理岗位认证说明版.ppt

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教材第三章--细分市场销售 第一节 销售组织实施(新增) 第二节 细分市场的销售应用(新增) 1、 专业市场销售(新增) 2、 商业楼宇销售(新增) 3、 校园销售组织(新增) 原教材内容 新教材内容 修改说明 原教材第三章欠费催缴处理章节内容单薄,不宜单独成章,将其并入第一章销售经理的工作中基本素质和职业规范中。 新教材第三章为本次修订增加章节。将网格营销的思路及要求纳入本章,并依据《全业务销售组织方式》2、3、5号文,将较为成熟的专业市场、商业楼宇、校园销售做提练及总结,形成相应的销售套路供销售经理学习。 第三章 欠费催缴处理 (简化并融入第一章) 第三章 细分市场的销售(新增) 第十八页,共四十页。 1 2010政企客户销售经理岗位认证背景介绍 2 目录 2010政企客户销售经理岗位认证总体要求和大纲说明 3 2010政企客户销售经理岗位认证考试 第十九页,共四十页。 岗位认证考试(考核)方式 认证考试(考核)方式:采取笔试和面试相结合的方式 笔试包括基础知识和岗位技能相关知识,面试包括岗位技能有关内容 笔试、面试均采用百分制 根据不同等级的认证考核配分比重,总成绩达60分以上者为合格(总成绩=笔试考试成绩×配分比重+面试考试成绩×配分比重) 第二十页,共四十页。 笔试题型说明 销售经理 二级 三级 四级 题型 题量 单题分值 总分 题量 单题分值 总分 题量 单题分值 总分 单选题 25 1 25 25 1 25 31 1 30 多选题 15 2 30 15 2 30 12 2 20 判断题 15 1 15 15 1 15 15 1 20 论述题 2 15 30 2 15 30 2 15 30 合计 57   100 57   100 60   100 岗位级别 题型 第二十一页,共四十页。 样卷说明 一、单项选择题 1、“如果孩子在家不能上网,他会不会到外面的网吧去呢?”这是一种典 型的。( )。 A、难点问题 B、背景问题 C、暗示问题 D、示益问题 二、多项选择题 1、销售经理应具备的积极心态有哪些?( ) A、凡事都有价值,顺境是幸运,逆境是考验 B、销售与服务能力代表个人未来财富的潜力 C、功到自然成 D、学会在有限资源,无限变化的现实中把工作做得较别人出色 三、是非判断题 1、一般来说,在销售前期,销售经理应该多问容易回答的“封闭式问 题”,快速掌握客户的真实想法。( ) C ABCD × 第二十二页,共四十页。 样卷说明 四、情景分析题 某生物科技公司原已与中国电信签了话费套餐,包月基数为500元,实际可打到600元。最近公司长话业务增多,客户发现长话费猛增,办公室王主任向销售经理小李抱怨说:*通长话费很便宜,才0.30 元/分钟还没有月租费,用中国电信的17909打长话根本不便宜,长话费和市话费都涨了,要求与中国电信解除合同。销售经理小李打电话给王主任,对话如下: “喂!老王吧!你听我说,我比较忙。上次你来电话说你们的话费涨了哇?很正常嘛!你自己比较一下我们的套餐和用*通长话谁更优惠。当然了,如果比较后你发现还是*通长话比较划得来,你打电话跟我说一声,我把你的套餐上限值提高就是了,优惠就更大了。实在不行就解除合同好了,就这样吧。拜拜!” 问题: 1、请指出小李的处理过程有哪些不妥?(10分) 2、如果你是小李,你会怎么办? (5分) 第二十三页,共四十页。 如何出面试题 销售经理面试总体要求: 商务礼仪 服务客户情况陈述 IT支撑系统的使用 销售经理产品介绍能力 销售经理沟通能力 第二十四页,共四十页。 面试题样题-1 你所服务的旭日集贸市场张老板上个月新办理了XTa套餐,但本月费用反而比以前更高,气冲冲地来找你算帐,你如何处理? 考核要点:积极倾听,表达关心和尊重,重述对方关键字,使对方感受到他的信息被完全接收到,澄清其原因、化解客户情绪,了解客户实际使用情况,进行理性的解释;在解决异议后积极拓展可选包新业务 第二十五页,共四十页。 面试题样题-2 某天,你作为客户经理要去拜访一位重要客户的领导刘主任。由于工作原因,你不可能多次拜访这个客户领导,必须在一次拜访中了解客户的情况,迅速与他建立互信的关系并计划下一步行动。 当你来到客户的办公室,敲门进去。刘主任正在打电话,示意你坐下来。你坐在沙发上,仔细观察客户的办公室,办公室很大,书架上摆满了书籍,茶几上有很多通信技术方面的杂志。电脑上有股票和围棋的图标。这时,你的开场白应如何说才能给客户留下较深的印象?

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