知识11顾客资格审查.pptVIP

自我实现需求 对于驰骋商场的成功男士， 正确的服装选择也是凸显自我的重要方式。 选择适合喜欢的， 是对自我品味的肯定。 时刻保持风度， 彰显男人风范！ 第三十页，共六十七页。 （2）需求差异分析法 一是鉴定推销品的功能特点与准顾客的需求注重点是否一致。 二是鉴定推销品的品牌是否在准顾客喜欢的范围之内。 第三十一页，共六十七页。 （3）边际效用分析法 了解准顾客对推销品的持有状况，分析推销品能够给顾客带来的边际效用。 一般来说，顾客没有使用过的商品，其购买后的边际效用最大。 第三十二页，共六十七页。 （二）顾客购买力审查 首先强调的是，顾客支付能力是有购买力或筹措资金的能力，即顾客的购买力。 单纯从对商品的需求角度来看，人们几乎无所不需。但是，任何潜在的需求，只有具备了支付能力之后，才能成为现实的需求。即市场的构成要素中，购买欲望和购买力两者缺少任何一个因素，这种需求都不是现实需求。因此，在对潜在顾客购买需求进行审查的同时，必须对其支付能力进行审核，以避免推销时间的浪费。 第三十三页，共六十七页。 1、顾客购买力审查的目的 （1）寻找合格的顾客 （2）提高推销效率 （3）能更好地满足顾客需求 （4）防止与避免货款损失