四川大学采购与供应管理课件 - 第6-7章 采购关系生命周期以及冲突管理.pptxVIP

四川大学《采购与供应管理》第6章 采购关系生命周期以及冲突管理 6.1采购关系生命周期 6.2了解你在采购关系生命周期中的位置 6.3商业关系中冲突的作用 6.4解决采购关系中的冲突 6.5采购关系终止的原因 小结6.1 采购关系生命周期 三个核心阶段：起始，协商一致，交付起始阶段是个发现的过程，在其中交易双方发现对方，以及他们的需求和渴望。协商一致阶段是个双方就某一具体交易和要求达成共识的阶段。交付阶段中，只要双方都觉得必要，供应商便会交付所需之物。每一阶段都有一些典型次序，可能不同或不需要6.1 采购关系生命周期 一、起始阶段（续）谈崩：卖方确定了他们最积极的目标，买方更好的知道了在市场上可以得到什么1、卖方开发供应物：通过识别市场机会，创造产品和服务2、卖方等待被发现：网站上的企业名录，推销电话3、买方有需求：意识到这一点或被卖方的介绍打动6.1 采购关系生命周期 一、起始阶段（续）4、卖方创造需求：提供满足需求的解决方案5、买方指定规格：技术专家6、卖方提出条件：开始于他们考虑和客户建立关系。提出条件的技巧：短缺、折扣、优惠价格截止期限等6.1 采购关系生命周期 一、起始阶段7、卖方售卖：所有开放渠道推销，使决策者们知道好处8、买方搜寻：搜寻供应商，通过条件限制9、卖方提出条件：部分是为了与卖方抗衡：出价太高，资质太低，更好出价10、严肃的讨论：买方与有限的几个供应