销售技巧之客户公关_20220217172803(1).pdfVIP

销售技巧之公关八式 公关八式的基础 “马斯洛需求层次理论” 马斯洛需求层次理论是行为科学 L5 的理论之一 ，将需求分为五种 ，象阶 自我实现 梯一样从低到高 ，按层次逐级递升。 L4尊重 L1 生理上的需求； L2 安全上的需求； L3情感 L3 情感、归属感的需求； L4 尊重的需求； L2安全 L5 自我实现的需求 L1饱暖：吃、喝、住、行等 客户关系发展四个主要阶段 →认识 →约会 →信赖 → 同盟 客户关系发展主要阶段 一 ．认识阶段 ： 定义 ：客户关系的第一个阶段 ，标志是客户能够叫出销售人员的名字。 常见的销售方法包括电话和拜访 ，专业销售形象和携带客户喜欢的 小礼品可以增进客户好感。 增加见面次数 减少见面时间往往能叫客户记住你 ！！ 《做单》 标志活动与描述 ： 1、电话 ：通过电话与客户保持联系以促进销售 2、拜访 ：在约定的时间和地点与客户会面 3、小礼品 ：向客户提供礼品，客户欣然接受 4、思考 ：如果销售员A打客户手机 ，客户第一句话是 ：喂 ！哪位啊？ 销售员B打客户手机 ，客户第一句话 ：小李啊，找我什么事？你说 客户关系发展主要阶段 二 ．约会阶段 ： 定义 ：销售人员将客户产生互动 ，通常是可以将客户邀请到第三方场所 ， 是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈 ，邀请客户到公司 参观 ，聚餐、运动或者娱乐活动。 标志活动与描述 ： 1、商务活动 ：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 2、本地参观 ：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 3、技术交流 ：在特定客户现场举行的销售活动 ，包括展览、发布会、演 示会、介绍会等形式。 4、测试和样品 ：向客户提供测试环境进行产品测试 ，或者向客户提供样 品试用。 客户关系发展主要阶段 三 ．信赖阶段 ： 定义 ：获得客户个人的明确和坚定的支持 ，此时客户愿意与销售人员一 起进行比较私密性活动。 标志活动与描述 ： 1、 联谊活动 ：与客户在一起举行的多种多样的商务活动 ，这些活动通常 包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等 2、家庭活动 ：与客户的家人互有往来 ，参与客户私人活动或邀请客户参 与客户经理 自己的私人活动。 3、异地参观 ：邀请重要客户进行异地旅游 ，参观活动 4、贵重礼品 ：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定 的礼品。 客户关系发展主要阶段 四．同盟阶段 ： 定义 ：客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售 ，例如提供客户内部资 料 ，牵线搭桥安排会晤等等 ，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示 支持。 标志活动与描述 ： 1、穿针引线 ：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 2、成为向导 ：向销售人员提供源源不断的情报 ，包括竞争对手情报。 3、坚定支持 ：在客户决策时能够站出来坚定支持我方方案。 4、同盟阶段又分A、B两个层次 ：A层次较浅 ，可以理解为做一些顺水推 舟的事情 ；B层次较深 ，也是最主要的价值所在 ，就是 “力挽狂澜”， 当客户内部有反对声音或者局势发展不利我们时，客户要帮助我们 力挽狂澜一同做一些事情 ，而不是简单回避。 开放性讨论： 为什么要发展内线？ 项 目销售中，经常遇到的问题就是对于整个项 目的把控性不大。 因为消息来源比较少，甚至我们把宝都压在一个领导或者一个内部人 员的身上，他们基于某些考虑，肯定要跟我们虚虚实实，遮遮掩掩， 因为他们和我们是有利益关系的。因此很难单从这些人身上得到全部 的消息，也会在某些时候对于我们进行时局分析产生影响。所以我们 要发展内线，最快、最准获取与项 目有关的进展和信息。 开放性讨论： 哪些人是你