原创力文档- 1、本文档共15页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
第十一章谈判类型：两分法谈判VS综合型谈判
案例导入阅读案例导入讨论该案例的含义所在案例导入对于你开始学习新的一章有何帮助
谈判可以按照人们对于谈判结果的预期分为两种类型：两分法谈判，即赢-输型结果；综合型谈判，即赢-赢性结果。输-赢？赢-赢？
两分法谈判赢输关系: 简单和次要事件: 简单具体支付体系: 赢或输对后果的预期: 只考虑眼前利益
使用策略降低对方对做出让步的抵抗力 降低对方认为你让步的预期 利用对方的谈判技术低下和经验不足的弱点 利用信息不对称
价格谈判与成本分析两个成本可变成本: 原材料与劳力固定成本:制造商即使不生产产品也必须支出的成本，例如租金、利率、保险、工资等
固定成本组成计划设定费用和生产费用 建厂和引进设备的费用，工资、保险费、折旧、为透支支付的利息等管理经费营销活动费用包括销售人员的工资，支付零售商的费用
可变成本 + 固定成本= 生产成本+ 利润空间= 销售价格成本结构等式Profit
价格谈判价格区间买方的谈判区间 首次出价 底价首次出价卖方的谈判区间150180170200买方 卖方可能达成协议的区间 10
综合型谈判 “综合”这个概念具有合作的含义，可以理解为通过整合资源去取得共同的目的。 综合型谈判具有更高程度的信任和建立更好的关系，因为双方希望谈判结束后各自都取得了各自希望获得的价值。 综合谈判的过程就是确定一个一致的可以彼此分享的目标，或者是合作目标，通过合作的方式确定共同的问题并采用适当的策略来解决这些问题。
综合型谈判的基本原则多个议题信息分享问题解决建立长久关系
综合性谈判的策略获得一手信息公平提出多种解决方案第三方的协助第三方的建议可以带来如下效益： 提出谈判双方都没有想到的方案和建议 安全地分享更多的敏感信息 建立彼此的信任 防止单方获利，所以降低了错误发生的概率
模拟谈判二手车销售谈判要求: 阅读卖方和卖方部分的背景介绍;与同伴讨论谈判策略, 包括首次出价、底价和可能达成协议的区间 Ralph 二手车手册
案例研究 买方是如何确定卖方所报价格过高? 指出有助于买方进行成本核 算的方法有哪些。
案例研究莎拉遇见沃尔玛（1）莎拉怎样将两分法谈判转变为综合性谈判？（2）莎拉与沃尔玛谈判成功的最重要原则是什么？（3）为什么莎拉认为“试图以假象欺骗沃尔玛的采购商不可取”？（4）为什么莎拉建议“尽量不要让沃尔玛占你的公司业务量比重超过20%”？（5）为什么谈判前准备一份清楚的谈判方案十分重要？
文档评论（0）