白远-国际商务谈判（第六版）第3章 谈判准备.pptxVIP

第三章谈判准备 案例导入阅读案例导入讨论该案例的含义所在案例导入对于你开始学习新的一章有何帮助 谈判者的知识准备?基础知识商务知识国际政治法律知识跨文化交流沟通学社会学心理学...谈判学基础理论知识谈判知识应用能力?谈判扩展知识与实践谈判语言与外语表达能力谈判策略与技巧礼貌礼仪谈判交流与沟通能力谈判实战经验...M型结构 利益抉择目标层次决定利益的重要性希望达到的目标--- 潜在的目标 可能达到的目标--- 尽全力达到的目标 保底目标--- 最低应该达到的目标谈判目标 Collecting Information什么是信息？ 信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品信息的两种运用方式: 解决问题: 在做具体决定时运用信息 制定战略计划: 减少对于未知将来的不确定性阻碍人们获得信息的因素有哪些 缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度 对国外有差异的环境了解不充分 不熟悉国内、国外的数据来源 不具备运用所获国外数据的能力 信息的来源国际组织政府服务性组织 在线服务公司名录和实事通讯 财务信用状况：资信:信誉、偿债能力:偿还债务的能力、资金情况:财务状况需要获得的信息地方法律和法规： 政治和经济前景，政府干预，关于专利、商标、定牌要求的规定, 出口退税政策, 反垄断 反倾销法律市场调研:对于各类市场的最初步的反映、销售信息、竞争情况、分销方式 组织谈判队伍谈判领导专家翻译 Choice of negotiation venuesHost venueenjoying good timing, familiar surrounding, ready helpGuest venueOn spot survey and collecting first hand informationThird party’s venueused when there is no talking channel and for consideration of fairnessRotation of host and guest venues 主场谈判尽获天时、地利、人和的优势客场谈判实地考察， 搜集第一手资料第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用主、客场轮流制谈判地点选择 制定谈判方案1. 头脑风暴2.谈判核心内容的综述3. 具体的谈判条件4. 确定谈判策略5.组建谈判团队6.选择谈判地点 模拟谈判每四人为一组两人为买方，其他两人为卖方详读背景材料同伙伴讨论下列问题需要使用哪些信息 你方的底线目标是什么要求 案例研究 一次商务考察为什么一次审慎的商务考察却成为苏州这家公司的陷阱?商家应从何处获得可靠的信息?