白远-国际商务谈判（第六版）第10章 博弈论在谈判中的应用.pptxVIP

第十章博弈论及其在谈判中的应用 案例导入阅读案例导入讨论该案例的含义所在案例导入对于你开始学习新的一章有何帮助 博弈论研究的是理性的参与者，在独立决策但是其决策又相互影响各自支付的情况下该如何行动。博弈论的思维方式为我们解决谈判中的问题提供了强有力的分析工具。它使我们的思想集中在谈判另一方的想法和可能采取的行动，帮助我们考虑谈判另一方对我们的建议作何反应，以及我们的行为可能产生的意想不到的效果。 使用博弈论进行情景分析时的假设条件你必须行动（无所作为也是一种行动） 你的支付既取决于你自己也决定于所设定的对手的行为你不知道他们将要做什么，但你知道他们可能做什么 他们不知道你将要做什么 博弈论最简单的游戏规则固定的策略：你必须从事先决定的两个策略中选择一个。两个选择：他或她也只有两个选择。信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一对相应的支付。你和对方对各种可能的后果和各自的选择都十分清楚。共同的信息：你知道另一方的可能选择，他或她也知道你的选择。对此双方也都十分清楚。对双方来说各种选择组合是公开的信息。同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。 2×2 矩阵展示 以矩阵方式演示的2×2博弈 支付 支付 （ 上，左) (上，右) 支付 支付 (下，左) （下，右） 竖列博弈者（C） C1 (左) C2 (右) R1 (上) 横排博弈者（R） R2 (下） 占优指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略当博弈者选择这种策略时得到的收益更高 C 左 右 上 R 下4, 312, 83, 05, 4对R来说下优于上对C来说左优于右 占优 (2) 0, 2 5, 410, 33, 8C左 右 上 R 下 均衡只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优 4, 310, 612, 85, 4C左 右 上 R 下均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力是产生稳定经济形势的重要原因 囚徒的困惑 在利己的个体之间能否有自发的合作呢？数学家Alber W. Tucker首创了囚徒的困境，成为最著名的博弈囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为明确：非合作的、理性的、利己的行为会产生恶劣的后果 囚徒的困惑1 年, 15 年, 00 年, 53 年, 3 嫌疑犯 B不坦白 坦白 不坦白嫌疑犯 A 坦白 合作博弈中的囚徒困境 R, R’S, T’ 乙方C D C 甲方 DT, S’P, P’ 乙方C D C 甲方 D5, 5-10, 1010, -10-5, -5(a)