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第 6 章 复习思考题答案 1.什么是成本领先战略？简述成本领先战略的优点与不足。 成本领先战略是指企业在生产和管理过程中尽其所能地节约成本，以低于竞争对手的 成本在竞争过程中获得成本领先。 成本领先战略的优点： （1）在于竞争对手的竞争中，由于成本领先，企业可用低价格优势从竞争对手中夺取 市场占有率，扩大销售量，因而在同行业中可以赚取更多的利润。 （2）在争取供应商的斗争中，由于企业有低成本优势，相对应竞争对手具有较大的对 原材料、零部件价格上涨的承受能力，能够在较大的边际利润范围内承受各种不稳定经济 因素所带来的影响。 （3）在与潜在进入者的斗争中，低成本企业由于采取低价格而提高了进入壁垒，使新 进入者不致构成对低成本企业的威胁。 （4）在与替代品的斗争中，低成本企业可用削减价格的办法稳定现有顾客的需求，使 之不被替代产品所替代。 （5）面对强有力的中间商要求降低产品价格的压力，采用成本领先战略的企业在进行 交易时，握有更大的主动权。 成本领先战略的缺点： （1）企业投资较大，因为企业必须具有先进的生产设备，才能高效率地进行生产。 （2 ）社会技术变化导致产品生产工艺有了新的突破，使企业过去大量投资和由此产生 的高效率一下子丧失了优势，使竞争对手比较容易以更低成本进入该行业，造成对原有企 业的威胁。 （3 ）企业高层领导把过多的注意力集中于低成本战略，可能导致企业忽视顾客需求特 性和需求趋势的变换，忽视顾客对产品差异的兴趣，忽视顾客对价格敏感性的降低，企业 拘泥于现有战略的选择，就很有可能被采用产品差异化战略的竞争对手所击败。 （4 ）由于企业集中大量投资于现有技术及现有设备，因而对新技术的采用及技术创新 反应迟钝。同时，由于使用专用设备，因而资产专用性很强，退出壁垒很高，原设备的巨 额投资成了企业战略调整的巨大而顽固的障碍，使企业不愿为战略调整而付出巨大代价， 企业由此陷入被动。 2.什么是差异化战略？成功实施差异化战略的主要途径有哪些？ 差异化战略是企业通过对客户提供具有独特价值的产品或服务，并获取更高溢价的经 营方式。 实现差异化战略的途径： 1.产品质量差异化。产品质量差异化是指企业向市场提供竞争对手不具有的高质量产 品，通过高质高价获得比竞争对手更多的利润。 2.产品可靠性差异化。产品可靠性差异化是与产品质量差异化相关的一种战略，其核 心就是要保证企业产品的绝对可靠性，甚至在出现意外故障时，也不完全丧失其实用价值。 3.产品外观差异化。产品的外观主要表现在产品的外形设计、款式、色彩等方面。顾 客接触产品，是从其外观质量再到内在质量的。外观有特色的消费类产品，往往能刺激顾 客的消防欲望，使其对产品形成良好的第一印象。 4.产品销售服务差异化。服务是企业产品的延伸，包括送货上门、安装、调试、维修 保证等、企业向顾客提供的产品必须通过这一个层次的活动，才能使产品充分发挥其功能， 收到消费者的欢迎。 5.产品创新差异化。对于一些拥有雄厚研究开发实力的高科技企业，实行以产品创新 为主的差异化战略，不仅可以保持企业在科技上的领先地位，而且可以增强企业的竞争优 势和获利能力。 6.产品品牌差异化。产品品牌差异化战略就是通过创名牌产品、保名牌产品，使企业 在同行业中富有竞争力。名牌产品是指具有较高知名度和较高市场占有率的产品。名牌不 仅是社会对某一产品的评价，而且是对企业整体的评价。名牌是企业实力和地位的象征， 一个产品一旦成为名牌，既可以给企业带来利益，也可以给国家带来荣誉。在市场竞争的 条件下，名牌战略是企业进行竞争的利器和取胜的法宝，只要勇创名牌的企业才能在竞争 中取得胜利。 3.探讨集中战略的使用条件与不足。 使用条件： 1.在行业中有特殊需求的顾客存在，或在某一地区有特殊需求的顾客存在。 2.没有其他竞争对手试图在上述目标细分市场中采取集中战略。 3.企业经营实力较弱，不足以追求广泛的市场目标。 4.产品在细分市场的规模、成长速度、获利能力、竞争强度等方面有较大的差别，因 而使部分细分市场有一定吸引力。 不足： 1.当市场发生变化、技术创新或新的替代品出现时，该产品需求量下降，企业就要受 到严重的冲击。 2.这种企业对环境的适应能力差、经营风险大，应当看到市场上大多数产品或迟或早 终究要退出市场的。因此采用此战略