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专业销售拜访技巧(职场经验)--第1页 本文极具参考价值，如若有用请打赏支持我们！不胜感激！ 专业销售拜访技巧(职场经验) 专业销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议—— 成交（缔结）——跟进 （一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP 的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4） 渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART） S－Specific （具体的）M－Measurable （可衡量）A－Achivement （可完成） R－Realistic （现实的）T－Timebond （时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Sellingstory” 专业销售拜访技巧(职场经验)--第1页 专业销售拜访技巧(职场经验)--第2页 本文极具参考价值，如若有用请打赏支持我们！不胜感激！ E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备B、心理准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临 床试验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保 持友谊；（8）协议 5、拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 （8）沟通感情，增进友谊 6、访问客户 专业销售拜访技巧(职场经验)--第2页 专业销售拜访技巧(职场经验)--第3页 本文极具参考价值，如若有用请打赏支持我们！不胜感激！ （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4） 善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 A、开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段 什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习 1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、每人列举3个不同形式的开场白？ 3、每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通 探询问题的种类