渠道构建与协调.pptVIP

经销商 生产商 报酬力 价格、返利、资金周转 市场推广 配送、库存 ………… 参照力 品牌形象 优势产品 合作共赢 培训、会议 ………… 知识力 管理规范 人员提升 降低费用 信息化 ………… 强制力 合同义务 检查、评估 终止合作 仲裁、诉讼 ………… 生产商对经销商的激励力量 12.4.1 激励与控制 * 第二十六页，共四十页。 1 2 3 4 5 形成关系规范 考察渠道成员资格 进行绩效考核管理 加强沟通交流 实施有效控制手段 为控制渠道成员，生产商需要认真对待以下事项： 12.4.1 激励与控制 * 第二十七页，共四十页。 是指同一渠道中，上下游渠道环节之间所发生的冲突。 是指发生于同一渠道环节的成员之间的冲突。 冲突类型 12.4.2 冲突及解决 垂直冲突 水平冲突 * 第二十八页，共四十页。 由于专卖店与直销员在对客户、市场资源的争夺上必然产生矛盾，雅芳 “专卖店+直销”混合模式在设计上就有缺陷，加上雅芳公司对市场管控不力，市场上蹿货、低价销售等问题严重，导致两个渠道的冲突不断加剧。 案例 雅芳涉嫌违规计酬 引发渠道激烈冲突 * 第二十九页，共四十页。 1 2 5 3 4 6 促销冲突 用户争夺 价格冲突 冲突表现 8 7 存货冲突 信息冲突 产品冲突 服务冲突 结算冲突 12.4.2 冲突及解决 * 第三十