PSS销售行为7步法.docx

销售行为7步法 销售流程：通过对销售过程的整体分析，找到了在此过程中许多共性的东西，然后，再进行归纳，使销售过程变得可以量化、程序化和可监测化。 有效地掌握“PSS专业销售技能”是学习“SPIN顾问式销售技能”的基础。 7步法是非常主观的销售方法，也是非常实用的销售技术。它强调的是如何发挥销售代表的主观能动性，将销售做好。它是销售管理和销售沟通的有效工具。 回顾：PSS专业销售技能7步法 准备阶段 就是为了能使拜访客户有效而做的所有准备工作的总称.它包括四个方面的内容: (1)产品知识的准备 客户背景资料的准备 销售技巧的准备 拜访目的的准备(重点) 拜访目的准备 第1次拜访是为了和客户建立一种关系; 第2次拜访是了解客户的需求; 第3次拜访是向客户介绍你的方案; 第4次拜访是邀请客户参加演示; 第5次拜访是为了让客户签单. ?? 有了明确而合理的拜访目的,你才能有针对性地进行销售准备,同时进行每一次拜访前的会谈策划. 接近阶段 就是为了进一步与客户建立商务关系前的销售会谈进行?°热身?±运动，也就是说让客户接受你的拜访目的。 包括三个方面的内容： 开场白（重点） 一般性需求和一般性利益的陈述 感谢客户安排时间进行会谈开场白的三个要素： 你是谁？ 为什么来？ 有什么有趣的事？ 与（客户业务+公司产品）都相关的有趣事来吸引客户的注意力一般性需求：每个公司都需要办公用品 一般性利益：降低办公用品的采购成本 调查阶段 就是站在客户的立场上，去发现客户业务中与你产品相关的问题和需求。 它包括四个方面的内容： 客户的问题 客户的潜在需求 客户的显性需求 客户对解决问题要付出代价的考虑 说明阶段 就是将你的产品与客户的需求联系在一起，也就是说，将产品的优点与客户需求联系在一起后产生利益的阶段。 包括三个方面的内容： 产品说明 产品与客户需求的联系（重点） 产品利益的证实 产品与客户需求的联系FAB法--产品说明的技术 利益的证实：你所提供的方案的可靠性以及与客户需求关联的紧密性。 演示阶段 就是用直观的方式说明你的产品。 一个成功的演示带来订单的效率是说明的10倍。演示包括三个方面的内容： 准备演示 演示需求与解决方案的结合过程（重点） 推进成交：引向成交，帮助客户下决心 建议阶段 是将整个销售过程中的重点进行总结、归纳，然后用文字的方式进行表述的阶段。 成交阶段 就是完成整个销售过程，和客户交流绝不止于此一步具体实施客户认可的方案阶段。 它是每一个小阶段的成交积累到一定程度而形成的一个大成交。 注意三个方面的因素： 客户的决策周期 竞争对手的情况 商务的复杂程度