博览中心的营销策略及计划报告.docx

博览中心的营销策略及计划 报告 根据我国展览中心市场的特点，为了有效地利用和发展世博 中心，这里选择以市场及客户为导向，采用“4C“营销理论，提 出以下营销策略及措施。 以客户的需求为核心 客户的需求可以简单分为售前、售中和售后三方面的需求， 对于展览中心而言，售前便是销售人员在接待项目时提供的服务， 售中便是合同签订之后，现场项目经理对于展会项目的要求安排、 协调内外部关系，提供现场服务，售后则是在展会结束后，客户意见的反馈及各项现场费用的结算适宜。 销售人员是客户决定最后购买的重要影响者。销售人员需要充分了解展览主办方在场地选择方面的要求，以及其项目本身的特点，然后对自身场馆进行包装和针对性的介绍，以迎合客户的需求。世博中心的市场定位应该是一些高端的会议、展览，这无疑对销售人员提出了较高的要求，除了语言能力、谈判技巧等自身素质外，还要求他们对主办单位及展览行业进行广泛了解，深入研究其需求，进行项目考察和客户拜访，尤其是在展会结束后， 认真听取反馈意见，树立优质服务形象，从而促成“再购买”行为，稳定销售。 主动优质的服务是令客户满意的重点。项目负责人员是展会 开展阶段直接负责提供展会现场所有服务的关键人物。越大的会 议、展览我们的项目负责人员越是要注重细节，大到整个活动场 馆的布置和安排、小到一个话筒的摆放时间和位置都足以给客户 留下深刻的印象。 世博中心政府色彩浓些，销售的概念可能相对淡些，但是绝 不可能脱离市场，作为一个上海的窗口，世博中心的压力应该比 其它场馆更重。 制定价格策略 思想汇报专题在制定价格策略时，根据世博中心的情况，可 分为：以场馆成本为中心的定价和以客户需求为中心的定价这两 种情况。 毫无疑问，即将作为世博会永久保留场馆之一的世博中心其 硬件条件绝对是一流的，加之场馆本身的国际影响力则预示着场 馆运营的高成本与高回报的统一。 一般的展览场馆，其场地的销售额由租赁单价（每平方米每天 的价格）、面积及天数这三要素的乘积决定。因此，对于展览馆的 价格体系，不仅是单价一个方面，由于天数相对固定统一，因而， 面积也成为展览中心价格策略中的重要组成部分。有客户有时需要借一定面积的场地，世博中心可以在保证成本的情况下，根据行业平均价格水平，在单价及面积上追求尽可能高的利润。 为客户提供便利性服务 注重关系营销策略 此处的关系营销可包含两点内容：一是建立良好完善的客户 关系管理系统，广泛发展客户群，二是与同行进行合作。 会展业不同于其他加工业或生产性行业，其销售产品是自己 的场地和服务，会展的行业特点也决定“人际关系”和“感情投 资”重要性。会展业人脉关系非常重要，客户的来源和维系也主 要依靠建立牢固的合作关系。因此，如何与客户建立深入的“感 情”，对于展馆营销起着关键作用。现在，有些场馆已经有了新 的经营思路，就是参股收购展览项目。这样，一方面可以与客户 形成长期战略伙伴的关系，另一方面可以分享展会带来的利润， 不失为一种好的营销策略选择。 谈到其他会展场馆，可以是敌人，当然也可以成为朋友。举个例子：目前，由于 “浦东新国际博览中心”场馆条件好，面积大的优势，吸引了许多展览公司趋之若鹜，有些在面积上根本没有达到大型的规模的展会跻身在哄抢队伍之中，从而导致浦东展馆“一馆难求”的局面，于是，浦西一些场馆选择了联合来争夺市场份额。但是，合作也可以是强强联合，形成优势互补，对上海会展市场良好有序的竞争与合作提供好的样板。 此次社会实践以在建的世博中心为研究对象，通过调查、研究上海新国际博览中心和上海光大会展中心，并一一做了 SWOT 分析，通过横向比较，得出了以下对世博中心在世博会后的后续发展和利用的结论和建议。 1）从几个大的上海会展场馆来看，硬件条件优越、交通便捷的场馆受到参展商的追捧，能进入一流场馆办展就是体现展览本身价值和影响的一种方式，而一些中小场馆面对大型场馆的强势， 有些选择联手办展、有些选择入股一些展览。但总体的来说，上海会展市场是供大于求。面对即将到来的上海世博会，各大场馆都纷纷探索新的经营思路，选择那些符合自身情况的展会，瞄准市场中的特定客户群，使自己在这个市场中保持活力与竞争力。一个更加健康、有序、蓬勃的会展市场，在各个场馆的努力下正应运而生。 3）市场是不断变化的，所以各个会展场馆也必须根据市场的走向来制定新的营销策略，在不断改革和创新中寻求新的发展方向。任何营销策略都需要随时间的推移、市场形式的变化而不断变化，因此，营销策略的研究是一个永恒的课题。而每个场馆的软硬件条件也各不相同应该根据自身的特点来制定符合客观情况的市场营销策略。相信世博中心在世博会后会有更大的发展机遇， 要牢牢抓住这些契机，需要管理层不断关注市场变化和项目发展动态，时刻改革和创新。