销售技巧培训徐云.pptxVIP

奉节县朱衣镇胡家社区 销售技巧培训 徐雲 电话：第一页，共六十三页。 理 解 与 支 持给您一分钟 手机调振动对您是自重 对我是感动第二页，共六十三页。培训目的掌握基础销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩第三页，共六十三页。培训内容一、良好的心态二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务第四页，共六十三页。一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态良好的销售态度设立目标第五页，共六十三页。“销售”的定义 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。第六页，共六十三页。销售人员的心态积极、乐观自信、热情态度决定成功！第七页，共六十三页。正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽第八页，共六十三页。设立目标 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感第九页，共六十三页。设立目标的原则目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的第十页，共六十三页。培训内容一、正确的心态二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务第十一页，共六十三页。二、售前准备硬件设施准备软件设施准备第十二页，共六十三页。硬件设施准备至关重要柜台陈列第十三页，共六十三页。陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会第十四页，共六十三页。陈列要点干净整齐统一标准第十五页，共六十三页。其它硬件设施准备宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签文具：小票、笔、计算机、顾客档案本第十六页，共六十三页。软件设施准备知识 产品知识技巧销售技巧、、护肤化妆技巧形象制服、全妆、亲善的态度第十七页，共六十三页。培训内容一、正确的心态二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务第十八页，共六十三页。销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售第十九页，共六十三页。第一步：迎接顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。第二十页，共六十三页。打招呼小Tips表情（微笑）目光（亲切、柔和、眼神交流）姿态（面对顾客、迎向顾客）态度（热情）语言（响亮、亲切）第二十一页，共六十三页。接近顾客的时机当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客与你目光相对时第二十二页，共六十三页。接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜”“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”第二十三页，共六十三页。销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售第二十四页，共六十三页。第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足第二十五页，共六十三页。了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 第二十六页，共六十三页。“机会” 和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望第二十七页，共六十三页。通过正确寻问把“机会”转换为“需要”对愿意多说话的顾客开放式寻问哪方面为什么怎么样“您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？”第二十八页，共六十三页。通过正确寻问把“机会”转换为“需要”对不愿意开口说话的顾客限制式寻问有没有是不是或者“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？第二十九页，共六十三页。赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客第三十页，共六十三页。赞美小Tips真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客第三十一页，共六十三页。销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售第三十二页，共六十三页。第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品第三十三页，共六十三页。1、确定产品适合的产品顾客的需要你的产品知识=+顾客的消费能力第三十四页，共六十三页。2、推荐产品讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要试用产品并介绍