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客户服务 * 第三十页，共三十五页。 年度回访与售后服务 * 第三十一页，共三十五页。 服务层次 惊喜 期望 基础 * 第三十二页，共三十五页。 三项简单的原则 做正确的事 尽力把事情做到最好 以别人希望的方式对待他们 * 第三十三页，共三十五页。 你专业 我信赖 * 第三十四页，共三十五页。 内容总结 . .。工作准备与自我准备。34 第三十五页，共三十五页。 * * . . ＮＢＳＳ销售流程 * 第一页，共三十五页。 技巧发展模式 学习有关的技巧知识 观察如何运用技巧 尝试运用技巧并及时获得反馈 将技巧运用到实践当中 不断获得回馈 * 第二页，共三十五页。 销售流程 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 * 第三页，共三十五页。 客户购买原因 需要 快乐 * 第四页，共三十五页。 销售中的四大障碍 没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急 * 第五页，共三十五页。 漏斗理论 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! * 第六页，共三十五页。 准客户开拓 准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 * 第七页，共三十五页。 准客户来源 准客户来源有哪些? 从哪种渠道可以获得优质的准客户? * 第八页，共三十五页。 转介绍客户开拓法 询问的时机 询问的方式 追踪的时机 * 第九页，共三十五页。 六步骤准客户开拓法 取得认同 提供姓名或范围 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 * 第十页，共三十五页。 转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。 * 第十一页，共三十五页。 约访 * 第十二页，共三十五页。 电话约访前的准备 工作准备 与 自我准备 * 第十三页，共三十五页。 工作准备与自我准备 工作准备 准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌 * 第十四页，共三十五页。 工作准备与自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会 * 第十五页，共三十五页。 心理准备 电话约 访的目的 是什么？ * 第十六页，共三十五页。 电话约访要领 不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动 * 第十七页，共三十五页。 接洽 * 第十八页，共三十五页。 90 秒 仪容仪表 共同点 意图 能力 * 第十九页，共三十五页。 收集客户资料 * 第二十页，共三十五页。 收集客户资料的方法 感性资料收集 事实上的资料收集 * 第二十一页，共三十五页。 沟通心理学 情感 信任 * 第二十二页，共三十五页。 寻找购买点 2.5 (1) * 第二十三页，共三十五页。 方案设计 * 第二十四页，共三十五页。 方案设计研讨 亚伯特?爱因斯坦 让事情尽可能地简单， 如此而已。 * 第二十五页，共三十五页。 方案说明 * 第二十六页，共三十五页。 促成 推定同意 第三方故事法 总结 次要点 二择一法 核保促成 危机意识 * 第二十七页，共三十五页。 递送保单 坚持负责的态度 * 第二十八页，共三十五页。 递送保单 重温客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户 建立专业信誉 * 第二十九页，共三十五页。 * * *