商务谈判第周.pptVIP

商务谈判 策 略 第一页，共十八页。 报价（推）的意义 如果上面的说服工作成功，双方的重叠区域扩大了。但是，买方还是不知道卖方的下限，卖方也不知道买方的上限。 我们可以开价，推推看看对手的反应，以此推断对手的底线，并据此调整我方期待，修正我方要求。 第二页，共十八页。 报价阶段的谈判策略 报价：不仅是指产品在价格方面的要价或出价，而且是泛指谈判的一方对另一方提出的所有交易条件，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、商检、索赔、纠纷解决等，其中价格条件具有最重要的地位 我们卖的不是煤，而是温暖 影响定价的因素 外部因素： 市场的供求关系、社会经济状况、顾客承受能力和需要、竞争者行为、政府干预 内部内素： 成本、产品特征、销售渠道与促销宣传、 企业的整体营销战略与策略 报价的基础：产品成本和市场行情 第三页，共十八页。 报价的原则 1.报价的首要原则 作为卖方来说，最初的报价也即开盘价，实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度 开盘价的高低会影响对方对本方的评价，从而影响对方的期望水平 开盘价越高，让步的余地就越大 开盘价高，最终成交价水平就比较高 2.开盘价必须合乎情理 3.报价应该坚定、明确、清楚 4.不对报价作主动解释、说明 第四页，共十八页。 报价的策略 1. 报价的时间策略 一般而言先报价的一方，处于更加有利的地位： 它为整个谈判