如何成为见习销售主管培训.pptVIP

案场经理 周工作分解 周工作 序号 项目 工作要求 1 周会准备 周日下午5点前做好周例会会议内容准备，组织案场销售周例会（或根据各项目自定时间）。 2 周报制作 周日中午前做好当周周报（截止周六数据），周日结束营业后填入当日数据，完成《销售周报》。 3 周报报送 周一早9点前报送各相关单位（或根据各项目特殊规定执行）。 4 其他周会 按规定时间参加项目组和甲方周例会，及时反馈项目信息，同时了解本周工作安排。 5 轮序更新 周日例会时公布上周排名，并更新《客户轮序接待表》；周一开始按新轮序执行。 6 报媒发布 周一、周四向项目总监了解三日内报广和其他媒体发布情况，以提前安排销售执行。 7 销售培训 周二进行项目培训，内容可包括近期销售政策调整、销售活动口径、专业知识、或销售技巧等。 8 物料统计 周三进行销售物料的统计和申领（户型单张、楼书、折页、海报等），掌握物料发放速度，当销售物料不足两周用量时，及时申报加印。 9 市场调研 周五安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘的市场动态。 10 工地拍照 周六进行工地现场拍照，为周报表中工程进度反馈做准备。 第十八页，共六十页。 案场经理 月工作分解 月工作 序号 项目 工作事项 1 排班安排 每月1日进行休假和案场人员排班安排 2 推量表 每月28日前做好《推量表》下月和后期数据调整 每月1日准确填入《推量表》准确销售数据，并报运营部。 3 销售月报 每月1-3日制作，并于3日前报送《销售月报》文件。 4 成销确认 每月5日前负责与甲方核对确定上月成销明细表，并报公司运营部。 5 佣金制表 每月10日依据项目《佣金发放管理办法》，负责制作《案场佣金发放表》，并与运营、人事、财务等相关部门核对。 6 督促打款 每月15日前负责协助公司财务办理甲方打款工作 7 申领办公用品 每月15日申报下月销售办公用品 8 费用预算 每月20日前报送下月案场各项费用预算 9 考勤表 每月25日负责报送案场《考勤表》 10 费用报销 每月25日前在预算范围内的各项报销工作 第十九页，共六十页。 案场经理其他时点工作分解 其他时点 序号 项目 工作事项 1 平台开户 进场销售前，需完成项目导入模板，把《项目人员设置清单》《项目导价模板》、《项目初始信息登记表》等相关文件报运营部开户。 2 平台更新 销售过程中有推量、价格调整或其他业务变化，需及时报运营部更新，并进行销售平台相关资料的更新。 3 销售准备 销售说辞、销售百问、销售流程、价格表的准备工作。 4 网签准备 合同模板的确定、网签平台的录入准备等工作。 5 考核上岗 各类培训与考核上岗工作 6 重大销售活动 遇到重大销售活动，应提前进行人员安排、说辞准备、销售政策培训 7 节假日安排 节假日期间 安排值班、客户节日短信问候的布置和监督实施等工作 8 日常培训 新的房产政策或销售政策发生变化，或者新人入职，应做好相应的培训工作。 9 人才储备 积极物色优秀的销售人员推荐加入公司，并对有潜力的下属重点培养。 10 成本控制 合理预算，控制成本，树立成本意识。 第二十页，共六十页。 2、懂定价 第二十一页，共六十页。 定价环节的内容： 定价策略 均价制定 价格策略 价格走势 定价方法 制定单价 第二十二页，共六十页。 定价策略 定价策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发商获取最大利润的策略，它需要考虑到前期市场价格分析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价等情况。 这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的， 市场供求总量与竞争对手的价格只是参考， 而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。 在价格制定前通常先考虑三个因素： 成本 — 土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等； 客户 —目标客户能够接受何种价格。 竞争环境 —市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。 第二十三页，共六十页。 价格策略 高开低走，还是低开高走？ 不管你用什么定价策略定完了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项目从开盘—续销—尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的 低价入市，获得先机，逐步攀高，拉高收盘？ 高价入市，确立地位，逐步调整，促销收盘？ 第二十四页，共六十页。 低价入市，低开高走 优势是在短期内为获得较大的市场占有率，“低开高走、步步高升”恐怕是楼盘最理想的价格走势，操作难点在于提价幅度的控制以及提价节奏的掌握。 超级大盘、远郊大盘 利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值 白热化竞争的区域，市场供应量巨大 在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道 无概念、无亮点、无特色（三无产品） 产