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* * * * * * * * * 杨沛 二零一一年 售前概论 售前培训系列之—— 第一页，共二十五页。 * * 目录 售前工作流程 能力素质要求 工作的技巧 学习与进步 售前使命 第二页，共二十五页。 寻找的困惑 售前使命 让分公司每月报一次生产经营表… 我想把经营状况都管起来… 下个月应该生产多少？ 这个月公司花了多少钱？都是怎么花的？ …… 客户 谁来帮我实现？ 报表软件 ERP系统 BI系统 财务软件 统计软件 决算系统 预算管理 …… 销售 卖给谁啊？ * * 第三页，共二十五页。 沟通的困惑 售前使命 销售 客户 销售可以告诉客户：我们有此项产品，但是细节…… 售前使命一：准确理解和预见客户的需求，为客户设计符合需求的产品配置方案、功能规划方案、服务方案等。 产品配置 服务方案 功能规划 售前 * * 第四页，共二十五页。 选择的困惑 售前使命 销售 客户 每家销售都说行，但是谁是最好的…… 售前使命二：在竞争中能很好地展示公司、产品、服务和解决方案，通过高质量的方案、有效的售前交流和专业的方案呈现与交互，从而获得相对竞争优势，最后顺利拿下合同。 产品配置最合理 服务质量最好 功能规划最全面 售前 误区一： 价格最合理，这不是你的使命！！！ * * 第五页，共二十五页。 售前定义 售前使命 售前是一种技术服务 售前是一种适当表述 公司简介、产品简介、服务简介 技术方案、售后承诺、偏离表等 解决方案、招标书、合同等 客户需求的整理与分析 产品演示 汇报交流 项目投标 资料编写 客户拜访 …… 服务和表述的载体 前置培训 为了促使合同签订进行的培训 DEMO、原型 售前活动是指合同签订前和客户有关的一切往来技术交流活动（实施除外），包括：客户拜访、产品演示、汇报交流、项目投标、资料编写、前置培训等。 * * 第六页，共二十五页。 * * 目录 售前工作流程 能力素质要求 工作的技巧 学习与进步 售前使命 第七页，共二十五页。 售前活动 售前工作流程 我们对外做哪些工作？ 陪着销售去了解客户的业务需求； 用PPT给客户做一个产品简介； 给客户做一个系统演示； 为客户提供一个完整解决方案； 进行了一次投标方案的编写； …… 我们对内做哪些工作？ 业务评估会议； 内部咨询； 售前团队组织； 售前工作开展； 工作成果评审； 售前成果的提交 售前工作质量评估； 售前资料归集 …… * * 第八页，共二十五页。 标准售前工作流程 售前工作流程 拜访 用户 获得用户信息 获得项目信息 公司分析 用户信息 项目信息 拜访 用户 分析项目信息 获得项目需求 决策 用户 交流 不做 做 分析、提升 需求 平台或产品 选型 自主 产品 第三方支持 否 是 解决方案 交流采纳 否 重新选择 是 用户 交流 需求确认 平台或产品 选型 第N次方案 用户 确认 纳入招 标流程 组织 标书编写 投标 中标/合同 否 是 进入项目 管理流程 结束 结束 获得消息 * * 第九页，共二十五页。 政府事业部售前工作流程 售前工作流程 只需要销售填写一次，后续由售前人员填写《售前活动记录表》 * * 第十页，共二十五页。 * * 目录 售前工作流程 能力素质要求 工作的技巧 学习与进步 售前使命 第十一页，共二十五页。 售前人员的角色定位 在销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色； 在开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员； 在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。 * * 能力素质要求 在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员的工作任务 第十二页，共二十五页。 售前人员的要求——技术要求 熟悉自己的产品。 对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 熟悉项目招投标的一般程序。 * * 能力素质要求 第十三页，共二十五页。 售前人员的要求——能力素质 良好的沟通能力 卓越的演讲能力 睿智的答辩能力 精湛的写作能力 * * 能力素质要求 应该具备的五种个人品质： 应该具备的四种能力： 细心 耐心 信心 虚心 勤奋 第十四页，共二十五页。 * * 目录 售前